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“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

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senza dover fare la guerra dei prezzi"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

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Posso aiutarti!"

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
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“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

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al livello successivo e a renderla
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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

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Vuoi Sapere Prima se il tuo Nuovo Prodotto avrà Successo? Chiedilo alla Marketing Intelligence

Vuoi Sapere Prima Se Il Tuo Nuovo Prodotto Avrà Successo? Chiedilo Alla Marketing Intelligence

La maggior parte dei miei clienti ha un’estrazione Tecnica, non a caso li chiamo Tecnici Imprenditori.

Con un background Tecnico è inevitabile che siano focalizzati sul prodotto e su come renderlo sempre più performante.

Praticamente ognuno di loro prima o poi, mi dice:

🔥 Giovanni, questo prodotto che abbiamo progettato è il top di gamma…

🔥  È l’ultimo ritrovato della categoria….

🔥  Vedrai questa sarà la nostra svolta…

🔥 I nostri concorrenti se lo scordano un prodotto come questo, è un “breakthrough” tecnologico …

🔥 Appena lo presenteremo il mese prossimo in fiera sarà un successone….

🔥 Il nostro ha molte più funzioni e costa anche meno di quello del leader di mercato…

Ripasso qualche mese dopo e quando chiedo: Allora, com’è andata?

Solitamente mi rispondono più o meno così:

Il prodotto è piaciuto moltissimo, in fiera un sacco di persone ci chiedevano informazioni, ci hanno chiesto i preventivi, ci hanno fatto i complimenti, …”

A quel punto divento più insistente e chiedo :

“interessante, ma quanti ne avete venduti?”

La risposta è sempre più o meno la stessa :

❌ sai, siamo all’inizio…

❌ il prodotto non è ancora conosciuto… 

❌ ci vorrà un po’ più tempo del previsto…

❌ i clienti al momento non hanno urgenza di sostituire il prodotto che utilizzano attualmente…

 il cane mi ha mangiato i compiti o qualsiasi altra scusa a caso usavi alle elementari per giustificarti con la maestra… 

Gli entusiasmi iniziali spariscono facilmente alla vera resa dei conti : il Mercato.

Nel lontano 2005 Procter & Gamble ha introdotto il concetto di  FMOT (First Moment Of Truth) per indicare il momento preciso in cui il consumatore davanti allo scaffale del Supermercato si trovava di fronte per la prima volta un nuovo prodotto.

Non c’era modo di sapere in anticipo se il prodotto potesse avere successo.

La sentenza definitiva era emessa dalla “mano” del cliente.

Se infilava la confezione del nuovo prodotto nel carrello era fatta!

Se tirava dritto o sceglieva come al solito la marca preferita, qualche manager perdeva il posto.

Sì, facevano qualche focus group, qualche consumer panel, ma servivano a poco.

10 anni fa era abbastanza normale scoprire solo all’ultimo di aver investito un sacco di soldi e di tempo su un prodotto di cui non fregava niente a nessuno.

Nel 2009 però, Google ha coniato il termine ZMOT (Zero Moment Of Truth), per indicare il primo momento in cui il potenziale cliente inizia a cercare informazioni in rete prima di decidere l’acquisto.

E quando navighi in rete come sai, lasci sempre una traccia…

Ma quando parlo ai miei clienti di Digital footprint mi guardano attoniti🙄🤔🤨 

Hai presente i cookie, i pixel di tracking – di cui oggi si parla moltissimo – che consentono ad esempio a Facebook di mostrarti una certa pubblicità solo se hai visitato una certa pagina web, o quando vai su Amazon a cercare un prodotto e poi ti trovi l’immagine che ti perseguita su tutti i siti che visiti nei giorni successivi…ecco il “Big Brother” sa esattamente cosa fai quando navighi!

Esistono diversi strumenti digitali avanzati che ti permettono di avere una chiara fotografia del Mercato, dei tuoi clienti, dei tuoi concorrenti: chi sono, cosa fanno, cosa cercano, quando cercano, dove cercano, a che ore cercano, in che giorni lo fanno, se in mobilità o dal loro PC fisso, puoi sapere se usano un sistema Android o IOS, e moltissimo altro…

 

Oggi ci sono diversi strumenti per interagire sia prima che durante lo sviluppo di un nuovo prodotto e minimizzare il rischio di sbagliare.

Se hai prima le informazioni che ti servono, puoi testare, raccoglie feedback, modificare, ri-testare, simulare, ecc. in un ciclo continuo fino al momento in cui il rischio di fallire il lancio di un nuovo prodotto è ridotto al minimo.

Ma mentre tutto il mondo va alla velocità della luce, nell’Elettronica sembra che il tempo si sia fermato all’età della pietra.

Continua pure a fare calendari da scrivania e penne sponsorizzate, ma per favore non lo chiamare Marketing per il B2B Industriale!!!

Dopo non lamentarti se non funziona e butti via i soldi in gadget inutili…

Finchè credi di aver bisogno di più prodotti per :

➡ battere la concorrenza,

➡ trovare nuovi clienti,

➡ vendere di più

è come se, “quando hai fame pensi di comparti un ristorante.”

Non ce la puoi fare così.

Smettila di credere ingenuamente ai clienti quando ti dicono di volere tutto!

Mi dite tutti le stesse cose:

“Se avessi più prodotti a catalogo…se solo avessi la gamma completa…il mio cliente comprerebbe tutto da me…avrei più possibilità di vendere…fatturerei di più…potrei avere più clienti…”

I Clienti mentono quando ti dicono che vogliono comprare tutto da te!

Eh dai fai il serio!

I clienti vogliono poter scegliere.

Sentirsi liberi.

Vogliono lavorare con lo Specialista per ogni Prodotto.

E tu, non puoi essere l’esperto di tutto!

In questo delirio da tuttologo, cadi persino nella tentazione di lanciare il nuovo prodotto con un prezzo più basso dei concorrenti 😭 

Solo che non hai nessun vantaggio tecnologico o produttivo o comunque non sai comunicarlo correttamente!

Quindi per vendere sei costretto a “svaccare” il prezzo a discapito dei margini.

Ti avviso: se continui a fare i saldi prima o poi chiudi!

Con la Globalizzazione il Prodotto non è più un Problema, ormai si trova di tutto ovunque!

Ci sarà sempre qualcuno disposto a vendere ad un prezzo più basso del tuo.

Costa di più una ciotola di riso o le lasagne che ti piacciono tanto?

Entiendes ? Do you understand ? Verstehen Sie ?

Spero tu abbia afferrato il concetto.

Quello che ti serve non è un nuovo prodotto, ma una soluzione differente ad un problema percepito come urgente dai clienti.

Mi spiego meglio.

Finchè i prodotti li sviluppi e concepisci chiuso dentro il tuo laboratorio, senza un confronto diretto con il mercato, hai la mannaia del fallimento appoggiata sul collo.

Prima devi guardare i concorrenti e solo dopo alle esigenze dei clienti, esplicite e latenti per costruire un’offerta unica che risolva un problema specifico!

Se fai il contrario, cioè parti dalla progettazione del prodotto, rischi di fare prodotti destinati a impolverarsi su uno scaffale.

Se fai come ti dico io al massimo hai sulla coscienza l’anima di un prodotto rimasta intrappolata in un file al CAD.

Se vuoi trovare nuovi clienti devi imparare a Vendere e a Fare Marketing per il B2B industriale, non puoi farlo con la Progettazione o con l’Ufficio Tecnico !

Così come se hai mal di denti non vai dall’oculista ma dal dentista…

 

 

Durante la consulenza strategica di ELETTRONICA STRATEGICA® insegno una metodologia specifica per interagire con il mercato prima di sviluppare un nuovo prodotto per ridurre al minimo il rischio di fallimento.

Metodo, Strumenti, Competenze e la Guida giusta sono ciò che ti serve per vendere di più e far conoscere i tuoi prodotti a quante più aziende possibili senza dover fare le chiamate a freddo, mandare inutili email di presentazione e mettere pressione ai clienti ti per convincerli a comprare i tuoi prodotti.

Se vuoi che creare un sistema di acquisizione clienti che attiri come api sul miele nuovi potenziali clienti ai tuoi prodotti anziché quelli della concorrenza, chiama subito il Numero Verde Gratuito

P.S: Se questo Articolo ti è piaciuto fammelo sapere lasciandomi un commento qui sotto e condividendolo con i tuoi colleghi a cui pensi possa essere utile!

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