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“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

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senza dover fare la guerra dei prezzi"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere?
Posso aiutarti!"

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

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al livello successivo e a renderla
a prova di futuro"

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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

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Questi sono i venditori di cui hai bisogno per creare la rete vendita

Questi Sono I Venditori Di Cui Hai Bisogno Per Creare La Rete Vendita

Se stai cercando di creare la rete vendita è molto probabile che la tua azienda sia in un mercato competitivo con un Leader e un Co-Leader che si dividono la fetta più grossa della torta e a te e a tanti altri come te, lasciano le briciole.

Quello che sta avvenendo e che le briciole sono sempre meno, la concorrenza si è fatta più agguerrita e per continuarle a mangiare devi cambiare strategia.

La prima cosa da fare è una valutazione (assessment) delle tue vendite.

  • Come acquisisci attualmente i nuovi clienti?
  • Con che frequenza?
  • Saresti in grado di gestire più clienti con la struttura attuale?
  • Se si, quanti?
  • In quanto tempo?
  • Quanto vale il tuo mercato di riferimento (nicchia target) realmente penetrabile con i tuoi prodotti?
  • Hai veramente bisogno di una forza vendite?
  • I tuoi agenti dovranno seguire il cliente dopo averlo acquisito e fidelizzato o sei strutturato per gestirlo dal back office?

Ci sono aziende milionarie che non hanno una rete di vendita, gran parte del lavoro viene fatto online e si formalizzano i dettagli contrattuali telefonicamente con degli inside (dipendenti).

Ci sono aziende, invece, per cui il ruolo del venditore è fondamentale, la mano estesa sul campo, l’unico punto di contatto fisico per l’azienda con il mercato.

Devi essere consapevole del carico pesante che hanno i tuoi uomini.

Devono difendere la tua immagine mentre devono fare gli equilibristi con clienti sempre più pretenziosi, i venditori sono il trait d’union tra la produzione e gli acquisti tra l’output di un processo e  l’input di un altro e sai bene cosa può succedere…

Immagina che oltre a fare gli equilibristi devono anche vendere.


Che stile di venditore cerchi?

Uno stile Consulenziale, un Closer o ti si addice di più lo stile “amico al bar” ?

Devi capire esattamente le tue esigenze di vendita e lo stile di vendita che dovranno avere i tuoi venditori prima di iniziare a cercarli.

Non iniziare nemmeno a pensare di costruire una rete vendita se ancora non sei pronto con un sistema di Lead Generation che attragga con continuità potenziale clientela target.

Ti do un dato, il 75% dei clienti preferisce una soluzione completa rispetto al prodotto singolo.

Nella vendita del prodotto normalmente la tua azienda re-agisce alle richieste dei clienti, in questo caso il venditore di cui probabilmente hai bisogno deve avere un’ottima conoscenza del portafoglio prodotti, il cliente si aspetterà che abbiate un buon rapporto qualità/prezzo.

Ma se in genere si preferisce la soluzione completa quello di cui hai bisogno è più un venditore consulente che sappia interfacciarsi a C-level (dirigenti).

In questo caso i decisori d’acquisto si aspettano di ricevere importanti suggerimenti su come migliorare la loro situazione. Il venditore deve diventare esperto del Modello di Business del cliente, deve conoscere i prodotti del cliente, comprendere il contesto competitivo dove opera.

Capisci come sia importante fare l’analisi iniziale di cosa hai bisogno e in quale contesto competitivo lavori?

Il Sales Executive Council ha effettuato uno studio globale sulla produttività dei venditori.

La ricerca in 3 anni ha coinvolto più di 6.000 Agenti in quasi 100 aziende di diversi settori.

Il risultato è molto interessante.

Hanno classificato i venditori in 5 differenti categorie:

  1. Hard Worker (21%) sono i venditori sempre pronti a fare un Km in più per i clienti e per l’azienda, non si arrendono facilmente, sono automotivati, gradiscono ricevere feedback sul loro operato e sono interessati allo sviluppo personale
  2. Problem Solver (14%) sono venditori affidabili, orientati al risultato, risponde sia a stakeholders interni che esterni, si assicurano che tutti i problemi vengano risolti
  3. Challenger (27%) sono i miei venditori preferiti, hanno sempre una visione del mondo differente, comprendono il business del cliente, amano il dibattito con cui stimolano i clienti
  4. Lone Wolf (18%) i venditori di questo tipo seguono il proprio Istinto, sono sicuri di se, sono tendenzialmente soggetti Alfa, dominanti, sono anche i più difficili da controllare.
  5. Relationship Builder (21%) sono venditori a cui piace costruire forti legami, cercano sostenitori nell’organizzazione del cliente, tendenzialmente vanno d’accordo con tutti, sono generoso nel dare tempo per aiutare gli altri

Il profilo di venditore che cerchi dipenderà molto dalla complessità di vendita del tuo settore.

Di seguito ti riporto i dati della ricerca sulle performance delle 5 categorie in una vendita a bassa complessità:

  • 11% Relationship Builder
  • 18% Problem Solver
  • 26% Hard Worker
  • 25% Lone Wolf
  • 20% Challenger

Nelle vendite più semplici sembra che chi si fa più il mazzo vince…

Ma guarda cosa succede quando ci si trova a gestire vendite ad alta complessità tipiche del B2B industriale:

  • 4% Relationship Builder
  • 7% Problem Solver
  • 10% Hard Worker
  • 25% Lone Wolf
  • 54% Challenger

Come vedi il Challenger ha molte più possibilità di farcela nelle vendite più complesse, più strutturate.

Io ho sempre operato in contesti ad alta complessità e so per certo che il Challenger, è in grado di mostrare al cliente una prospettiva unica, ha forti doti comunicative, conosce i driver d’acquisto che generano valore per il cliente (+Margini, +Clienti, -Scarti, -Tempi di Produzione, ecc.), sa riconoscere i numeri che interessano davvero al cliente, si trova a suo agio a parlare di soldi e lo fa al momento giusto della trattativa di vendita e soprattutto sa mettere la giusta pressione al cliente per aiutarlo a scegliere la soluzione migliore nel suo pieno interesse.

E la tua azienda di che venditore ha bisogno?

Se vuoi creare una rete vendita devastante per i tuoi concorrenti, non perdere altro tempo, clicca sull’immagine qui sotto e compila subito la CheckUp Analysis Gratuita per scoprire il Massimo Potenziale di Crescita della Tua Azienda!

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