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“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

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senza dover fare la guerra dei prezzi"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere?
Posso aiutarti!"

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

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al livello successivo e a renderla
a prova di futuro"

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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto
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Perché non puoi vendere nel B2B Industriale con le Tecniche di Vendita che ti insegnano nei Corsi di Vendita Generalisti

Molti miei studenti mi chiedono quali siano le principali differenze nei Metodi di Vendita quando si vende in un contesto industriale rispetto a vendere alla Sciùra Maria (Signora Maria) quindi al consumer, all’utilizzatore finale, al dettaglio.

L’ho sempre trovata una domanda interessante che provo a trattare in questo articolo e spero possa esserti utile.

Vediamo alcune distinzioni.

Le vendite del tra Aziende – Business to Business (B2B) –  tipicamente sono:

☑ più complesse 

☑ più strutturate 

☑ più lunghe 

☑ caratterizzate da importi più elevati per transazione complessiva (fanno eccezione automobili, immobiliare, nautica, lusso, ecc.)

Molto spesso il processo di vendita non avviene 1 a 1 (venditore-potenziale cliente) ma uno a molti, dove per molti intendo un gruppo di persone (board decisionale) con competenze, ruoli, cultura, obiettivi, livelli di esperienza (seniority) diversi e sempre più spesso con impegni, agende, interessi personali e priorità contrastanti.

Per questo le Tecniche di Vendita che ti vengono insegnate al Corso di Vendita generalista, non funzionano più, perché anziché eliminare le differenze tra il gruppo, le accentuano!

 Nel B2B occorre aiutare il Cliente (nel suo miglior interesse), a ragionare come gruppo funzionale coeso proprio per essere più efficace e giungere più velocemente alla decisione finale. 

Sono proprio queste differenze interne nei board decisionali  che del B2B allungano notevolmente i tempi della scelta, bloccano le trattative e soprattutto causano una riduzione significativa dei “tassi di chiusura” dei contratti…

La complessità della vendita non deriva tanto dalla numerosità del board decisionale quanto dalle diversità che esistono tra i membri del gruppo.

Più ci sono differenze all’interno del gruppo, più :

non si decide mai nulla;

❌ si continua a procrastinare;

❌ se costretti a decidere dalle circostanze, si sceglie la soluzione più semplice e meno rischiosa;

❌ si cerca di preservare lo status quo;

❌ si sceglie la soluzione con il prezzo più basso

Le fonti ufficiali (CEB) mostrano che molte iniziative vengono abbandonate ad appena il 37% del processo decisionale anche se l’azienda potrebbe trarre dei vantaggi oggettivi nel portarle a compimento.

Per questi motivi oggi non funzionano più le Tecniche di Vendita generaliste ma ti occorre un Metodo di Vendita specifico studiato per il B2B Industriale per aiutare il potenziale cliente a comprendere correttamente il valore della soluzione nel suo insieme (a livello corporate).

 

 

Purtroppo in un corso di vendita generalista ti insegnano a negoziare con i singoli decisori presentando di volta in volta vantaggi e benefici della tua soluzione in base a ciascun ruolo e/o personalità!

Oggi questo approccio nel B2B è profondamente sbagliato perché divide ulteriormente il gruppo e ne sottolinea le diversità interne, aumentando i conflitti di interesse tra i diversi reparti aziendali (acquisti, ufficio tecnico, qualità, amministrazione, logistica, produzione, ecc.)

Questa è la più significativa differenza tra la vendita B2B e il B2C che fa tutta la differenza quando cerchi di aumentare le vendite.

Peccato che i formatori vendite non vogliono che tu lo sappia, preferiscono riempire le sale e aumentare il proprio ego anziché aiutarti a creare valore per i tuoi clienti.

Nel B2B occorre aiutare il potenziale cliente a superare gli interessi dei singoli e aiutarli a trasformarsi in un gruppo funzionale e coeso che decide nel migliore interesse di tutti (livello aziendale – corporate).

Il venditore professionista del B2B industriale deve quindi:

✅ comprendere a fondo gli obiettivi del cliente;

✅ comprendere e mappare tutto il processo decisionale;

✅ conoscere tutte le persone coinvolte e identificare chiaramente chi ha il potere economico, chi il potere decisionale, chi può essere un influenzatore, chi un detrattore, ecc.;

✅ comprendere quindi le dinamiche di potere interne all’azienda, le lotte intestine, ecc.;

✅ arrivare ad ottenere il budget necessario per l’acquisto della propria soluzione;

✅ aiutare il board decisionale a definire e stabilire le priorità di spesa;

✅ presentare al board decisionale una Road Map che mostri come altri clienti simili hanno già preso la decisione;

In pratica il venditore diventa un Facilitatore d’Acquisto, una sorta di Project Manager che aiuta il Cliente a definire un orizzonte temporale (time line), e a coinvolgere opportunamente le persone che solitamente sono interessate alla nuova soluzione.

Questa più che Vendita è Semplificazione o come lo definisco io, il Venditore 4.0 che diventa un SIMPLIFIER (Semplificatore).

In media gli incontri B2B si svolgono su tavoli multipli con 5 – 6 persone contemporaneamente, spesso anche in video conferenza con l’estero e solitamente possono durare tra i 45 minuti e un’ora e mezza, ovviamente dipende da trattativa a trattativa.

Rispetto alla vendita al consumatore finale – Business to Consumer (B2C) – i processi decisionali sono più lunghi, mediamente sono superiori ai 4-6 mesi e la decisione d’acquisto viene quasi sempre presa in assenza del venditore.

Significa che il venditore non sarà presente nella “stanza dei bottoni”nel momento in cui il board decisionale si riunirà per decidere; di conseguenza il venditore non avrà più modo di influenzare la decisione finale. 

È proprio in questa “stanza dei bottoni” che i venditori che non seguono un preciso Metodo di Vendita per il B2B Industriale, aumentano le differenze tra i singoli anziché annullarle.

Nel momento che ognuno dei decisori presenta al board decisionale i propri Pro e Contro rispetto alla scelta da prendere, il gruppo si rende conto per la prima volta che il costo del cambiamento è troppo elevato (costi, tempi, rischi, perdite di potere, perdita di controllo, influenza, stress, ecc.).

In pratica finché ognuno guarda il proprio orticello, potrebbe anche essere convinto e a favore della nuova soluzione ma quando si confronta con il gruppo nella “stanza dei bottoni” capisce le interdipendenze tra i reparti e le conseguenti ripercussioni e di conseguenza preferisce giocare sul sicuro e non cambiare.

È per questo che generalmente si opta per continuare a mantenere lo status quo che minimizza i rischi per tutti i manager coinvolti.

Ecco il dialogo mentale che avviene in quel momento tra i singoli coinvolti nella scelta:

Come vedi nell’immagine qui sopra, ognuno dei decisori pensa al proprio orticello e a minimizzare il rischio della propria posizione.

Solo con un Metodo di Vendita specifico per il B2B Industriale puoi aiutare i singoli decisori a trasformarsi in un gruppo funzionale coeso che antepone gli interessi aziendali a quelli personali di breve periodo.

 

In assenza di decisione unanime non si procede o la scelta deve costare talmente meno (circa 20-30% in meno) da poter essere usata dal gruppo come giustificazione in caso si rilevasse sbagliata.

Quello che occorre fare quindi è semplificare il lavoro del board decisionale e accompagnarli nella scelta d’acquisto che non va mai spinta bensì favorita.

Ecco quello che in quella stanza deve avvenire:

In questo scenario i decisori d’acquisto (decision maker) si aspettano di relazionarsi con un venditore professionista che porti loro punti di vista nuovi (insight) utili al loro business.

Sai oggi i decision maker cosa cercano come vero valore aggiunto del venditore?

Il venditore professionista del B2B Industriale deve:

✅ essere uno specialista autorevole della sua nicchia di mercato;

✅ essere esperto dei problemi e delle esigenze del cliente;

✅ essere esperto delle sue soluzioni;

✅ conoscere il modello di business del cliente; 

✅ conoscere il contesto competitivo del cliente;

✅ conoscere il portafoglio prodotti del cliente.

Il venditore professionista del B2B Industriale si deve quindi trasformare più in un Partner di fiducia, in un consulente indipendente che aiuta il cliente ad acquistare la giusta soluzione piuttosto che restare il venditore che mette pressione al potenziale cliente presentando a memoria una soluzione preconfezionata che vale per tutti.

Il venditore professionista del B2B Industriale deve quindi avere competenze specifiche per negoziare con manager e dirigenti (C-Level) i quali sono poco interessati a sentir parlare di caratteristiche e vantaggi del prodotto ma sono più attenti ad altre metriche d’acquisto tipo:

☑ più margini;

☑ più vendite;

☑ meno scarti;

☑ meno tempi di assemblaggio;

☑ meno tempi di consegna;

☑ ROI;

☑ ecc.

Le vendite B2B sono spesso caratterizzate da contratti quadro, precise procedure d’acquisto e sempre più spesso sono regolamentate da accordi di riservatezza (NDA = Non Disclosure Agreement) tra le aziende.

Generalmente i decision maker del B2B sono più “preparati a comprare” rispetto al tipico acquirente B2C visto che:

✔ hanno più risorse (tempo, persone, strumenti, laboratori, ecc.) per fare ricerche, comparazioni, test;

✔ sono professionisti che decidono per mestiere e acquistare la giusta soluzione rientra nel loro lavoro quotidiano;

✔ studiano tecniche di acquisto e negoziazione (marketing d’acquisto, matrice di Kraljich, ti fanno la cost breakdown analysis, conoscono le politiche di mark-up, assegnano lo share of wallet, ecc.);

Solitamente i decision maker hanno più potere d’acquisto visto che:

✔ comprano in lotti economici (batch) per la produzione (mass production);

✔ comprano con maggior continuità;

✔ hanno budget maggiori (TSW – Totale Size of Wallet) rispetto al privato (B2C) che acquista per “auto-consumo”.

Oggi sempre più spesso nel B2B il prezzo diventa una variabile esogena cioè è dato, è fisso.

I prezzi sono già predeterminati dal cliente/mercato e sono praticamente fissi anche perché in molti casi una differenza apparentemente insignificante di pochi centesimi se non millesimi di €, può significare centinaia di migliaia di € di risparmi annuali (saving) e spesso i premi dei Buyer vengono parametrati proprio sul saving che hanno ottenuto dalle negoziazioni con i fornitori.

Spesso i termini di fornitura e gli SLA (Service Level Agreement) sono imposti e contrattualizzati dal cliente, spesso non sono modificabili nemmeno “in meglio” e quindi (se non sai come farlo), diventa ancor più complesso differenziarsi dai concorrenti sul servizio.

I clienti del B2B sono numericamente meno e generalmente sono clienti “fermi” cioè con sedi fisiche (fabbriche, stabilimenti, capannoni, ecc.) sul territorio quindi tutti i concorrenti sono a conoscenza della loro esistenza a differenza del B2C che tipicamente sono clienti “mobili” cioè che si spostano e sono più difficili da identificare e intercettare.

Questo generano:

“le processioni di brochure umane che recitano a memoria le loro poesie di Natale”

della serie, venditori che ripetono come pappagalli:

“siamo l’azienda leader del settore, siamo nati nel 19xx , siamo n° persone, siamo certificati ISOXYZ, ecc…”

Questa prassi comune innesca la cosiddetta commoditizzazione dei prodotti che vengono percepiti come indifferenziati, facilmente sostituibili e acquistabili ovunque (commodity).

Per questi motivi le trattative dei venditori dilettanti – quelli che non si formano o che frequentano corsi di vendita generalisti – finisco per basarsi quasi sempre sul prezzo e sulle condizioni di fornitura.

Ormai praticamente tutti gli acquisti nel B2B sono soggetti a precisi processi di omologazione del prodotto e passano attraverso una serie di campionature obbligatorie, demo, trial, ecc.

Per omologare il tuo nuovo prodotto (soluzione alternativa) l’azienda sostiene dei costi di omologazione e/o certificazione e solitamente se il tuo prodotto è considerato una commodity, il tuo prezzo deve essere sensibilmente inferiore (≥20%) per giustificare i costi interni del cambiamento.

Per quanto riguarda i processi decisionali, i decision maker oltre a dover essere fermamente convinti della soluzione che propone il venditore, dovranno anche fidarsi di lui come professionista visto che solitamente lo incontreranno più volte nel tempo e quindi devono riconoscere in lui un asset per il futuro.

Come dico spesso durante i miei corsi:

Devi essere percepito come un Portatore Sano di Valore Aggiunto!

decision maker inoltre vogliono avere la certezza di acquistare da un fornitore affidabile che garantisca loro continuità di fornitura nel tempo è per questo che sempre più spesso controllano i bilanci della Azienda (potenziale fornitore) ancor prima di incontrarti.

Last but not least le chiamate a freddo per fissare gli appuntamenti (cold call) funzionano sempre meno (<2%) visto che ci sono le segretarie addestrate che fanno da “filtro” e le norme interne alle aziende sulla Privacy sono sempre più restrittive.

Della serie: “Sono Mario Rossi dell’azienda X, mi può passare gentilmente la persona che si occupa degli acquisti?”

Segretaria: “guardi non sono autorizzata a passarle nessuno né tantomeno darle dei riferimenti sui nostri collaboratori, se vuole mandi una mail di presentazione a info@nomeazienda.it” clic!

Per tutte queste significative differenze occorre seguire un Metodo di vendita specifico per il B2B Industriale che eviti a tutti i tecnici-commerciali di venire triturati dagli efficaci metodi di acquisto dei clienti ormai collaudati da anni sulle orde di venditori dilettanti che incontrano ogni giorno.

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Se vuoi capire come potenziare le tue competenze e diventare un vero professionista che aiuta i clienti a comprare senza dovergli mettere pressione con le più becere tecniche di vendita anni ’80, allora iscriviti subito al Corso di Vendita per il B2B Industriale

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