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“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

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senza dover fare la guerra dei prezzi"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere?
Posso aiutarti!"

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

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“Ti aiuto a portare la tua azienda
al livello successivo e a renderla
a prova di futuro"

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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto
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Perché le Tecniche di Vendita che ti insegnano nei Corsi di Vendita generalisti non funzionano nel B2B Industriale e anzi sono altamente sconsigliate!

In molti mi chiedono quali sono le principali differenze tra il mio Metodo di Vendita specifico per il B2B industriale rispetto ai Metodi di Vendita generalisti che provano ad adattarsi a tutti, ma in realtà sono efficaci per vendere alla Sciùra Maria (Signora Maria) quindi al consumer, all’utilizzatore finale, al dettaglio.

Nell’articolo di oggi provo a trattare le principali differenze e spero possa esserti utile per fare le tue considerazioni.

Partiamo facendo alcune distinzioni.

Le vendite tra Aziende – Business to Business (B2B) –  tipicamente sono:

☑ più complesse 

☑ più strutturate 

☑ più lunghe 

☑ caratterizzate da importi più elevati per transazione complessiva (fanno eccezione automobili, immobiliare, nautica, lusso, ecc.)

Nel B2B Industriale una trattativa non è mai 1 a 1 (venditore-potenziale cliente) ma sempre uno a molti, dove per molti intendo un gruppo di persone (board decisionale) con competenze, ruoli, cultura, obiettivi, livelli di esperienza (seniority) diversi e sempre più spesso con impegni, agende, interessi personali e priorità contrastanti.

Se vendi nel B2B sai di cosa parlo. Ti ritrovi con tanti biglietti da visita in mano che sembra una partita a carte ♦ ♠ ♥ ♣

A volte gli interlocutori sono talmente in tanti che sembrano più una commissione d’esame alla maturità  che un gruppo di colleghi che dovrebbe avere lo stesso obiettivo.

In media gli incontri B2B si svolgono tra 5 – 6 persone contemporaneamente – le ricerche ufficiali parlano di una media di 5,4 persone – capita persino che qualcuno si colleghi in video conferenza dall’estero.

Ogni incontro dura solitamente tra i 45 minuti e l’ora e mezza ma ovviamente dipende da trattativa a trattativa.

Rispetto alla vendita al consumatore finale – Business to Consumer (B2C) – i processi decisionali sono molto più lunghi, mediamente sono superiori ai 4-6 mesi e la decisione d’acquisto viene quasi sempre presa in assenza del venditore.

Se il venditore non è presente nella “stanza dei bottoni” quando il board decisionale si riunisce per decidere, significa che non ha più modo di influenzare la decisione finale una volta che si è congedato dall’ultimo incontro.

Ma è proprio nella “stanza dei bottoni” che gli effetti delle Tecniche di Vendita che vengono insegnate nei Corsi di Vendita generalisti, fanno i danni peggiori visto che accentuano le differenze tra i singoli anziché annullarle.

Funzione così.

Nel momento in cui ognuno dei decisori coinvolti nell’acquisto entra nella “stanza dei bottoni” ed espone i propri Pro e Contro rispetto alla scelta da prendere, il gruppo si rende conto per la prima volta che il costo del cambiamento è troppo elevato (costi, tempi, rischi, perdite di potere, perdita di controllo, influenza, stress, ecc.).

Ecco la trattativa tipica tra un venditore che non segue il mio Metodo di Vendita per il B2B Industriale e i singoli responsabili di funzione:

Dialogo con il Responsabile ufficio acquisti: “Ing. Bianchi, la mia soluzione le permette di risparmiare il 5% ogni singolo pezzo!” Ing. Bianchi: ????

Dialogo con il Responsabile ufficio tecnico: “Ing. Verdi,  la mia soluzione le permette di raggiungere un’efficienza del 97%” Ing Verdi: ????

Dialogo con il Responsabile qualità: “Ing. Rossi, grazie ai nostri processi automatici siamo arrivati a 2 PPM(Parts Per Million)” Ing Rossi: ????

Dialogo con il Responsabile amministrazione: “Vede Dott. Russo siccome produciamo Just in Time (JIT) non avrete più necessità di acquistare in grandi lotti quindi ordinando a fabbisogno non immobilizzerete  inutilmente i soldi nel magazzino” Dott Russo: ????

Dialogo con il Responsabile produzione: “Ing. Ferrari la mia soluzione le permette di ridurre di 30 secondi i tempi ciclo” Ing Ferrari: ????

Singolarmente sembrano tutti soddisfatti della nuova soluzione.

Il venditore saluta soddisfatto, convinto di ricevere l’ordine a breve.

Qualche giorno dopo in azienda viene fissata la riunione per decidere se procedere all’acquisto.

L’appuntamento è nella “stanza dei bottoni”.

C’è una cosa però che non è chiara a tutti: la soluzione alternativa che stanno valutando, è leggermente più grande di quella attuale, ma il venditore non ha ritenuto importante segnalarlo a chi a parer suo non dovrebbe essere interessato a questo “dettaglio”.

Dopo 40 minuti di intensa discussione, emerge chiaramente ciò che sarebbe necessario per procedere all’acquisto:

➡ un nuovo stampo,

➡ una nuova procedura di assemblaggio,

➡ nuovo training degli operatori del reparto di assemblaggio,

➡ nuovi test di laboratorio,

➡ rifare le omologazioni,

➡ rifare le certificazioni internazionali,

➡ ristampare un nuovo catalogo da mandare ai distributori,

➡ effettuare l’audit presso il nuovo fornitore, 

Ecco cosa succede nel momento in cui si rendono conto che la nuova soluzione è un “boccone” troppo grosso per tutti da digerire.

Responsabile ufficio acquisti: “Signori che facciamo, io ho come mandato quest’anno la riduzione del numero di fornitori?” 

Responsabile ufficio tecnico: “Io in questo momento ho l’ufficio tecnico completamente saturo, ho indietro dei lavori e non ho nessuno da impegnare per 3 giorni interi per rifare le prove di laboratorio”

Responsabile qualità: “Per i prossimi 3 mesi ho l’agenda piena, ho in programma 2 viaggi in Asia per gli audit ai fornitori, quindi non se ne parla fino a fine gennaio”

Responsabile amministrazione: “Signori siete tutti al corrente che abbiamo appena fatto un investimento importante, quindi abbiamo bisogno di migliore il cash flow, se decidete di cambiare mi serve un pagamento con bonifico bancario almeno a 120 giorni data fattura fine mese”

Responsabile produzione: “In questo momento ho una linea che lavora su 2 turni ed è satura al 87%, devo liberare spazio in reparto e rivedere il layout, per almeno 3 mesi non riesco a valutare nient’altro”

Nei corsi di vendita generalisti ti insegnano a negoziare 1 a 1 con i singoli decisori presentando di volta in volta vantaggi e benefici della tua soluzione in base a ciascun ruolo e/o personalità.

Questo approccio nel B2B è profondamente sbagliato perché divide ulteriormente il gruppo e ne sottolinea le diversità interne, aumentando i conflitti di interesse tra i diversi reparti aziendali (acquisti, ufficio tecnico, qualità, amministrazione, logistica, produzione, ecc.)

Capisci adesso perché le Tecniche di Vendita che ti insegnano non funzionano nelle vendite complesse del B2B Industriale?

Un conto è convincerne una persona per volta, un conto è vendere alla Sciùra Maria, un altro è convincere un gruppo di persone ad agire.

Quando ci sono di mezzo più persone non sempre 1+1+1+1+1 fa 5 anzi spesso fa zero, nel senso che si tende a non decidere e a mantenere lo status quo.

In pratica finché ognuno guarda il proprio orticello, può anche essere favorevole ad acquistare la nuova soluzione ma nel momento in cui si confronta con gli altri nella “stanza dei bottoni” capisce gli effetti complessivi del cambiamento e di conseguenza preferisce giocare sul sicuro e non cambiare.

Quando tutti si rendono conto delle interdipendenze tra i reparti e le possibili conseguenti ripercussioni, solitamente fanno saltare la decisione.

È per questo che generalmente si opta per continuare a mantenere lo status quo, minimizza i rischi per tutte le persone coinvolte.

Cavallo che vince non si cambia…

Ecco cosa è appena successo nella “stanza dei bottoni”:

Ognuno dei decisori ha pensato al proprio interesse personale e a minimizzare il rischio per la propria posizione.

Queste sono le differenze interne ai board decisionali  che nel B2B allungano notevolmente i tempi d’acquisto, bloccano le trattative e soprattutto causano una riduzione significativa dei “tassi di chiusura” dei contratti…

Solo con un Metodo di Vendita specifico per il B2B Industriale puoi aiutare i singoli decisori a trasformarsi in un gruppo funzionale e coeso che antepone gli interessi aziendali a quelli personali di breve periodo.

Lascia che ti spieghi: in assenza di una decisione unanime, non si procede, si procrastina oppure la soluzione che proponi deve essere talmente economica (circa 20-30% in meno del prezzo attuale) al punto che il prezzo possa fungere da pezza giustificativa per tutti qualora la scelta d’acquisto si rivelasse sbagliata.

La giustificazione verrebbe confezionata così:

Visto che stiamo tagliando tutti i costi, abbiamo deciso di comprare quello che costava meno di tutti e ci garantiva il miglior rapporto qualità/prezzo…”

Se vuoi aumentare i tuoi risultati di vendita, devi semplificare il lavoro del board decisionale e accompagnarlo nella scelta d’acquisto che non va mai spinta, bensì agevolata!

Ecco quello che avviene solitamente nella stanza dei bottoni se applichi il mio Metodo di Vendita specifico per il B2B industriale:

Adesso hai capito perché le Tecniche di Vendita che ti insegnano nei Corsi di Vendita generalisti, non funzionano e anzi peggiorano la situazione visto che anziché eliminare le differenze tra il gruppo, le accentuano!

La maggior complessità della vendita nel B2B industriale rispetto al B2C non deriva quindi dalla numerosità dei board decisionali quanto piuttosto dalle diversità che esistono tra i membri del gruppo.

Più ci sono differenze all’interno del gruppo, più :

non si decide mai nulla;

❌ si continua a procrastinare;

❌ se proprio costretto a decidere, il gruppo tende a scegliere la soluzione più semplice e meno rischiosa;

❌ si cerca di preservare lo status quo;

❌ si sceglie la soluzione con il prezzo più basso

Le fonti ufficiali (CEB) mostrano che molte iniziative vengono abbandonate nelle primissime fasi – ad appena il 37% del processo decisionale – anche se si è consapevoli che l’azienda potrebbe trarre dei vantaggi oggettivi nel portarle a compimento.

Per tutti questi motivi oggi le Tecniche di Vendita generaliste non funzionano e ti occorre un Metodo di Vendita specifico studiato per il B2B Industriale, per aiutare il potenziale cliente a comprendere correttamente il valore della soluzione nel suo insieme (a livello corporate).

Devi aiutarli a diventare gruppo.

Questa è la più significativa diversità tra la vendita B2B e il B2C che però fa tutta la differenza quando cerchi di aumentare le vendite.

Peccato che i formatori vendita non vogliono fartelo sapere, preferiscono riempire le sale, fare sold out ai loro corsi e aumentare il proprio ego anziché aiutarti a creare valore per i tuoi clienti.

Nel B2B quindi è essenziale sapere come aiutare il potenziale cliente a superare gli interessi dei singoli e aiutarli a trasformarsi in un gruppo funzionale e coeso che decide nel migliore interesse di tutti (livello aziendale – corporate).

Il venditore professionista del B2B industriale deve quindi:

✅ comprendere a fondo gli obiettivi del cliente;

✅ comprendere e mappare tutto il processo decisionale;

✅ conoscere tutte le persone coinvolte e identificare chiaramente chi ha il potere economico, chi il potere decisionale, chi può essere un influenzatore, chi un detrattore, ecc.;

✅ comprendere quindi le dinamiche di potere interne all’azienda, le lotte intestine, ecc.;

✅ arrivare ad ottenere il budget necessario per l’acquisto della propria soluzione;

✅ aiutare il board decisionale a definire e stabilire le priorità di spesa;

✅ presentare al board decisionale una Road Map che mostri come altri clienti simili hanno già preso la decisione;

 Nel B2B occorre aiutare il Cliente (nel suo miglior interesse), a ragionare come gruppo funzionale coeso proprio per essere più efficace e giungere più velocemente alla decisione finale. 

In pratica il venditore diventa un Facilitatore d’Acquisto, una sorta di Project Manager che aiuta il cliente a definire un orizzonte temporale (time line), e che sa coinvolgere opportunamente le persone che solitamente sono interessate alla sua soluzione.

Questa più che Vendita è Semplificazione, è il Venditore Professionista che si trasforma in un SIMPLIFIER (Semplificatore).

Un altra enorme differenza è che nello scenario complesso del B2B industriale, i decisori d’acquisto (decision maker) si aspettano di relazionarsi con un venditore professionista che porti loro nuovi punti di vista (insight) utili al loro Business.

Sai cosa cercano oggi i decision maker in un venditore?

✅ uno specialista autorevole della sua nicchia di mercato;

✅ uno specialista dei problemi e delle esigenze del cliente;

✅ uno specialista della soluzione;

✅ uno specialista che conosce il Modello di Business del cliente; 

✅ uno specialista che conosce il contesto competitivo del cliente;

✅ uno specialista che conosce il portafoglio prodotti del cliente;

✅ uno specialista che aiuta il cliente a vedere qualcosa che lui stesso non riesce a cogliere del suo stesso Business

Il venditore professionista del B2B Industriale si deve quindi trasformare più in un Partner di fiducia, in un Consulente indipendente che aiuta il cliente ad acquistare la giusta soluzione piuttosto che restare il venditore che mette pressione al potenziale cliente presentando a memoria una soluzione preconfezionata che vale per tutti.

Il venditore professionista del B2B Industriale deve quindi avere competenze specifiche per negoziare con Manager e Dirigenti (C-Level) i quali sono poco interessati a sentir parlare di caratteristiche e vantaggi del prodotto ma sono sempre più attenti ad altre metriche d’acquisto tipo:

☑ più margini;

☑ più vendite;

☑ meno scarti;

☑ meno tempi di assemblaggio;

☑ meno tempi di consegna;

☑ ROI;

☑ ecc.

Le vendite B2B sono spesso caratterizzate da contratti quadro, precise procedure d’acquisto e sempre più spesso sono regolamentate da accordi di riservatezza (NDA = Non Disclosure Agreement) tra le Aziende.

Generalmente i decision maker del B2B sono più “preparati a comprare” rispetto al tipico acquirente B2C visto che:

✔ hanno più risorse (tempo, persone, strumenti, laboratori, ecc.) per fare ricerche, comparazioni, test;

✔ sono professionisti che decidono per mestiere e acquistare la giusta soluzione rientra nel loro lavoro quotidiano;

✔ studiano tecniche di acquisto e negoziazione (marketing d’acquisto, matrice di Kraljich, ti fanno la cost breakdown analysis, conoscono le politiche di mark-up, assegnano lo share of wallet, ecc.);

Solitamente i decision maker hanno più potere d’acquisto visto che:

✔ comprano in lotti economici (batch) per la produzione (mass production);

✔ comprano con maggior continuità;

✔ hanno budget maggiori (TSW – Totale Size of Wallet) rispetto al privato (B2C) che acquista per “auto-consumo”.

Oggi sempre più spesso nel B2B il prezzo diventa una variabile esogena cioè è dato, è fisso.

I prezzi sono già predeterminati dal cliente/mercato e sono praticamente fissi anche perché in molti casi una differenza apparentemente insignificante di pochi centesimi se non millesimi di €, può significare centinaia di migliaia di € di risparmi annuali (saving) e spesso i premi dei Buyer vengono parametrati proprio sul saving che hanno ottenuto dalle negoziazioni con i fornitori.

Spesso i termini di fornitura e gli SLA (Service Level Agreement) sono imposti e contrattualizzati dal cliente, spesso non sono modificabili nemmeno “in meglio” e quindi (se non sai come farlo), diventa ancor più complesso differenziarsi dai concorrenti sul servizio.

I clienti del B2B sono numericamente meno e generalmente sono clienti “fermi” cioè con sedi fisiche (fabbriche, stabilimenti, capannoni, ecc.) sul territorio quindi tutti i concorrenti sono a conoscenza della loro esistenza a differenza del B2C che tipicamente sono clienti “mobili” cioè che si spostano e sono più difficili da identificare e intercettare.

Questo generano:

“le processioni di brochure umane che recitano a memoria le loro poesie di Natale”

Della serie, venditori che ripetono come pappagalli:

“siamo l’azienda leader del settore, siamo nati nel 19xx , siamo n° persone, siamo certificati ISOXYZ, ecc…”

Questa prassi comune innesca la cosiddetta commoditizzazione dei prodotti che vengono percepiti come indifferenziati, facilmente sostituibili e acquistabili ovunque (commodity).

Per tutti questi motivi le trattative dei venditori dilettanti – quelli che non si formano o che frequentano corsi di vendita generalisti – finisco per basarsi quasi sempre sul prezzo e sulle condizioni di fornitura.

Ormai praticamente tutti gli acquisti nel B2B sono soggetti a precisi processi di omologazione del prodotto e passano attraverso una serie di campionature obbligatorie, demo, trial, ecc.

Per omologare il tuo nuovo prodotto (soluzione alternativa) l’azienda sostiene dei costi di omologazione e/o certificazione e solitamente se il tuo prodotto è considerato una commodity, il tuo prezzo deve essere sensibilmente inferiore (≥20%) per giustificare i costi interni del cambiamento.

Per quanto riguarda i processi decisionali, i decision maker oltre a dover essere fermamente convinti della soluzione che propone il venditore, dovranno anche fidarsi di Te come professionista visto che solitamente ti incontreranno più volte nel tempo e quindi devono riconoscere in Te un asset per il futuro.

Come dico spesso durante i miei corsi:

Devi essere percepito come un Portatore Sano di Valore Aggiunto!

Se gli stai sulle palle è molto difficile che sceglieranno la tua soluzione…

decision maker oggi vogliono essere certi di acquistare da un fornitore affidabile che gli garantisca continuità di fornitura nel tempo è per questo che sempre più spesso che si scaricano il tuo bilancio (potenziale fornitore) ancor prima di incontrarti.

Last but not least le chiamate a freddo per fissare gli appuntamenti (cold call) funzionano sempre meno (<2%) visto che ci sono le segretarie addestrate che fanno da “filtro” e le norme interne alle aziende sulla Privacy sono sempre più restrittive.

Della serie: “Buongiorno, sono Mario Rossi dell’azienda X, mi può passare gentilmente la persona che si occupa degli acquisti?”

Segretaria:guardi non sono autorizzata a passarle nessuno, né tantomeno darle dei riferimenti sui nostri collaboratori, se vuole mandi una mail di presentazione a info@nomeazienda.itclic!

Per tutte queste significative differenze occorre seguire un Metodo di vendita specifico per il B2B Industriale che eviti a tutti i tecnici-commerciali di venire triturati dagli efficaci metodi di acquisto dei clienti ormai collaudati da anni sulle orde di venditori dilettanti che incontrano ogni giorno.

Diffida da tutti quelli che ti dicono che hanno un metodo che va bene per tutti, da oggi sai che non è così!

Se hai trovato utile questo articolo, condividilo con i tuoi colleghi ????

Se vuoi capire come potenziare le tue competenze e diventare un vero professionista che aiuta i clienti a comprare la giusta soluzione senza dovergli mettere pressione con le più becere Tecniche di Vendita anni ’80, allora iscriviti subito al prossimo Corso di Vendita per il B2B Industriale

P.S: Se nonostante questo lungo articolo non hai ancora capito perché devi partecipare al mio Corso di Vendita per il B2B Industriale e le differenze che ci sono nel vendere al cliente finale, allora guardati subito questo breve video qui sotto.

Almeno 4 risate sono assicurate !!!????????????????

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