skip to Main Content
Immagine non disponibile

“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

Immagine non disponibile

“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List
senza dover fare la guerra dei prezzi"

Immagine non disponibile

"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

Immagine non disponibile

"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere?
Posso aiutarti!"

Immagine non disponibile

Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

Immagine non disponibile

Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

Immagine non disponibile

“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

Immagine non disponibile

“Ti aiuto a portare la tua azienda
al livello successivo e a renderla
a prova di futuro"

Immagine non disponibile

Per vendere di più, smetti di vendere❗

Immagine non disponibile

Per vendere di più, smetti di vendere❗

Immagine non disponibile

“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

Immagine non disponibile

“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto
a fare continuamente sconti"

previous arrow
next arrow
Slider

I crimini che commettono (quasi) tutti i venditori contro il loro stesso fatturato. Ignorali a tuo rischio e pericolo! 

I Crimini Che Commettono (quasi) Tutti I Venditori Contro Il Loro Stesso Fatturato. Ignorali A Tuo Rischio E Pericolo! 

Negli ultimi anni ho seguito centinaia di trattative andando in affiancamento a decine di venditori di diversi settori del B2B in ambito tecnologico: produzione e progettazione di schede elettroniche, componentistica elettronica, strumentazione di misura, batterie industriali, lavapavimenti, automazione industriale, analisi gas, cablaggi, stampaggio materie plastiche, lavorazioni elettromeccaniche, ecc. 

Ogni negoziazione mi ha insegnato qualcosa.

Posso dire con assoluta certezza che ciò che differenzia un venditore dilettante da un Venditore Pro è innanzitutto l’atteggiamento mentale.

Se ti occupi di vendite, i tuoi risultati sono lo specchio della tua capacità di assumerti le tue responsabilità. 

I numeri non mentono. Mai!

La responsabilità dei risultati che ottieni nel tuo lavoro è solo tua e prima lo capisci meglio è!

Sì, devi avere coraggio per essere un Venditore Pro!

Se hai un problema con le vendite è un problema che devi risolvere tu.

La responsabilità è sempre e comunque tua, indipendentemente da come te la racconti. Se qualcosa non ti va bene, cambiala!

Se non ti assumi pienamente le tue responsabilità non diventerai mai un Venditore Pro, troverai milioni di scuse e ti costruirai infiniti alibi pur di giustificare i tuoi risultati mediocri. 

Nel repertorio classico delle scuse più diffuse passiamo dal:

⛔ siamo più cari,

⛔ i concorrenti sono più grossi di noi,

⛔ i competitor hanno una gamma di prodotti completa,

⛔ non abbiamo il prodotto giusto,

⛔ i miei clienti sono particolari,

⛔ la mia zona è diversa dalle altre,

⛔ c’è la crisi,

⛔ l’amministrazione non mi concede i pagamenti che i clienti mi chiedono,

⛔ i nostri tempi di consegna sono più lunghi,

⛔ l’online sta cambiando le regole del gioco,

⛔ ecc. 

Vivi raccontandoti la solita balla: se solo avessi…allora…

Stai esternalizzando il problema e finché non ti senti parte in causa, non riuscirai mai a risolverlo e a migliorare le tue performance e con questo atteggiamento mentale non potrai mai diventare un Venditore Pro. 

O cambi velocemente o ti estinguerai prima di quanto tu creda. Tertium non datur. 

Ti faccio un esempio, quando organizzo il mio Corso di Vendita mi capita di essere contattato da dei venditori che mi chiedono consigli su cosa dire al proprio capo per farsi pagare la partecipazione al mio seminario. 

La mia risposta è sempre la stessa:

Se non sai “vendere” al tuo capo la tua voglia di formarti e di crescere, hai un problema più grosso che cercare il budget per partecipare al mio corso. In ogni caso se vuoi formarti e il tuo boss non ti paga la formazione, te la paghi di tasca tua e inizi ad assumerti le tue responsabilità e a investire su te stesso. Basta scuse. Se tu per primo non credi in te e non investi sulla tua preparazione, sul tuo futuro professionale, ha ragione il tuo capo a non darti il budget. Sei un impiegato non un venditore!

Ecco come capisco al primo colpo se sono di fronte a un venditore dilettante.

Se dopo la trattativa il venditore non dedica del tempo di qualità per fare la Lesson Learned, so che sta improvvisando, indipendentemente dai risultati che sta ottenendo in questo momento. 

Se non ti metti continuamente in discussione non impari, non migliori! 

Puoi avere anche 30 anni di esperienza ma so di certo che stai reiterando gli stessi errori che hai commesso all’inizio della tua carriera.

A fine giornata, le domande che ti fai, determineranno il tipo di venditore che diventerai. 

Poniti sempre almeno queste domande:

  • Cosa ho imparato oggi che posso utilizzare con lo stesso cliente la prossima volta?
  • Cosa ho imparato che posso utilizzare in futuro con altri clienti dello stesso settore?
  • Cosa è andato storto in questo incontro? Perché?
  • Cosa avrei potuto fare meglio? Perché?
  • Cosa posso adattare e standardizzare per il mio metodo di vendita?
  • Cosa devo evitare assolutamente di dire o di fare la prossima volta? Perché?
  • Cosa devo imparare per migliorarmi ? Perché è importante?
  • Chi e cosa mi può aiutare a fare meglio?

Se non fai un debriefing dopo ogni incontro non cresci. 

Solo dopo aver validato quanto hai appreso, riparti per le prossime trattative. 

È necessaria una seria riflessione finale su tutto ciò che è accaduto, di buono e di meno buono durante l’incontro, se non lo fai rischi di migliorare gli errori che hai commesso e ripeterli continuamente.

A volte è il problema stesso che costituisce un problema. 

Pensaci. Se sei uno di quei venditori insistenti che vorrebbero vendere tutto a tutti e non sai qualificare correttamente i potenziali clienti, ti rivolgi ad aziende non in target o che non hanno il problema specifico che la tua soluzione può risolvere, ecco che diventi tu il problema!

Ti demotivi, perdi tempo tu, ne fai perdere alle persone che incontri e crei inconsapevolmente un circolo vizioso di svilimento della professione del venditore che ti si ritorcerà contro in futuro.

Per ogni trattativa ci deve essere un prima, un durante e un dopo, altrimenti sei un venditore dilettante a prescindere da quanti anni stai vendendo.

Questa sequenza, va pensata, studiata e preparata prima di incontrare per la prima volta un potenziale cliente.

Durante i miei corsi uso e insegno ad usare ai miei clienti le Mappe Mentali Pro per creare le procedure di vendita per ogni singola fase, evitare errori, trovare nuove soluzioni, idee, collegamenti, ecc. e tutti i miei studenti privati le usano durante la trattativa.

Quello che ho notato in questi ultimi anni di affiancamenti è che gli errori più diffusi tra i venditori dilettanti sono assimilabili in 2 macro aree: 

  1. La gestione della trattativa
  2. La fase d’offerta e follow up (come danno seguito a quanto fatto in precedenza).

I trucchi del mestiere che si nascondono dietro il successo dei grandi Venditori Pro

1) Preparano maniacalmente ogni singolo incontro. 

I Venditori Pro condividono sempre l’agenda dell’incontro, conoscono i nomi e i ruoli di tutti i partecipanti perché li chiedono anticipatamente, studiano i profili social di ciascuno su Linkedin, Facebook, Twitter, Google.

Studiando prima gli interlocutori arrivano all’incontro preparati non vanno mai a braccio, non seguono l’istinto, si affidano alle procedure.

Se non studi correttamente la trattativa avrai poche seconde occasioni per incontrare i decisori. 

Appena si accorgono che gli stai facendo perdere tempo, che non stai portando valore, appena capiscono che non gli puoi aiutare a far meglio nel loro business grazie alla tua soluzione, si congedano e se ne vanno senza lasciare traccia.

Se ti capita spesso sappi che la colpa è solo tua!

Hai sbagliato clamorosamente la preparazione dell’incontro e non sei stato in grado di tenere alto l’interesse, coinvolgendo tutti gli attori al tavolo.

Chiediti sempre: 

  • Come posso aiutarli ad affrontare il problema che probabilmente stanno affrontando?
  • Quale valore potrebbero apprezzare e io potrei fornirgli? 
  • Come posso aiutarli a gestire il cambiamento?

Pensa ad altre aziende simili con cui hai lavorato nel settore:  

  • Quali storie di successo potresti condividere con loro? 
  • Che differenza hai fatto in passato?

2) Hanno un questionario scritto da seguire per fare domande intelligenti e circostanziate

Pochissimi venditori che ho affiancato seguono un metodo di vendita con un questionario scritto di domande specifiche preparate prima dell’incontro.

Se vai a braccio non sei concentrato sul cliente e mentre lui parla tu pensi a cosa rispondergli.

La ragione per cui abbiamo due orecchie ed una sola bocca è che dobbiamo ascoltare di più e parlare di meno!

I Venditori Pro parlano il 46% del tempo e ascoltano il 54% della durata dell’incontro.

Un venditore medio parla per il 68% del tempo e ascolta per il 32%

Un venditore dilettante parla il 72% del tempo e ascolta solamente per il 28% 

Se non prepari la trattativa studiando i tuoi interlocutori, i loro obiettivi, le loro responsabilità, cercando di comprenderne il coinvolgimento personale nel progetto, i poteri decisionali, ecc. non potrai nemmeno prepararti a rispondere alle loro obiezioni e di conseguenza non sarai in grado di anticiparle. 

3) Conoscono le metriche che interessano ai Decisori

Un altro errore da principianti lo vedo commettere soprattutto dai tecnici commerciali che si parlano addosso per far vedere di essere preparati. Di saper rispondere a tutto.

Ripetono a memoria caratteristiche e vantaggi dei propri prodotti senza essere in grado di estrarre valore e senza comprendere le implicazioni concrete per il cliente.

Ho assistito a incontri di una noia mortale che irritano solamente i clienti. 

Il Venditore Pro è in grado di tradurre i benefici concreti della propria soluzione e soprattutto sa renderli misurabili con le metriche importanti per il cliente.

Riesce a farlo perché è specializzato e focalizzato su un segmento specifico di clientela.

Conosce perfettamente le metriche che interessano ai diversi stakeholder:

+ Margini, + Clienti, + Ordini, + Durata, + Affidabilità, + Market Share, ecc.

– Scarti, – Costi, – Tempi di Produzione, – Tempi di Consegna, – Consumi, -Manutenzione

Prova a descrivere i benefici della tua soluzione con una modifica chiara, una metrica e possibilmente un time frame preciso.

Ti faccio qualche esempio: 

  • Grazie alla mia soluzione aumenterai i margini del 5% (minimo) entro i prossimi 12 mesi e questo per voi significa 500.000€ di extra profitto.
  • Con la mia soluzione riduci gli scarti del 12% al giorno e questo per voi significa un guadagno di 1.234€ a settimana.
  • Utilizzando la mia soluzione riduci i consumi di energia del 27% oltre a ridurre i fermi impianto del 50% all’anno e questo per voi significa risparmiare 27.342€ all’anno.

Se non sei in grado di arrivare a questa sintesi, come venditore non servi più, sei un catalogo parlante nemmeno tanto bello da sfogliare!

Per arrivare a questi indicatori precisi devi studiare (tanto), devi conoscere la concorrenza, devi comprendere il business del tuo cliente, i suoi prodotti, devi prepararti bene per l’incontro e saper fare le giuste domande nella giusta sequenza.

4) Si trovano a loro agio a parlare di numeri e soprattutto di soldi. 

Il Venditore Pro sa che si parla di soldi sempre prima ancora di aver parlato della possibile soluzione.  

Negli USA si dice: Selling money at discount cioè vendere denaro con lo sconto! 

Prima comprende la situazione del cliente e quanto gli costerebbe non acquistare subito la sua soluzione e poi è in grado di spiegare come non stia affrontando una spesa ma stia facendo un investimento. 

Sa declinare i punti chiavi per ciascun interlocutore rispetto al suo ruolo e al suo obiettivo.

Lo fa usando sapientemente carta e penna e disegnando gli assi cartesiani posizionando e deposizionando tutte le possibili alternative e facendo emergere con chiarezza il costo dell’inazione.

5) Sanno coinvolgere la base e puntano in alto solo se strettamente necessario

Altro errore gravissimo dei venditori dilettanti è che cercano di vendere troppo in alto nella catena decisionale, vorrebbero parlare subito con il titolare o l’amministratore delegato senza aver prima coinvolto i collaboratori e senza aver costruito un adeguato supporto interno.

Spesso ho visto aziende e venditori aver un unico contatto in azienda e trovarsi letteralmente scoperti nel momento in cui questa persona se ne andava o gli veniva assegnato un nuovo ruolo. 

Il tuo scopo come Venditore Pro non è solo quello di vendere ma di creare relazioni e allargarle il più possibile all’interno della singola organizzazione.

6) Hanno sempre qualcosa da mostrare 

Più della metà dei potenziali clienti desidera vedere come funziona il tuo prodotto già al primo incontro, questo devi saperlo e per questo devi creare un demo, o almeno devi riuscire a mostrare un “prima e un dopo” concreto.

Tutte le aziende che seguo con la consulenza usano (tra gli altri strumenti di vendita) il libro delle testimonianze in cui gli stessi clienti soddisfatti si raccontano, spiegando come è cambiato il loro modo di lavorare da quando hanno iniziato ad utilizzare la nostra soluzione.

I Venditori Pro hanno sempre disponibile un “simulatore” che gli permette di dimostrare direttamente i benefici immediati che il cliente avrebbe nel comprare da loro (ROI, riduzione consumi energetici, riduzione tempi di assemblaggio, aumento performance, durata, prestazione, ecc.)

7) Conoscono i concorrenti come degli 007

I venditori dilettanti non conoscono la concorrenza, non sanno come lavorano i competitor, come acquisiscono clienti, che tipo di offerte fanno, se fanno upselling, cross selling, se hanno un sistema di referral, se concedono dei rebate a fine anno, se fanno delle promozioni in bundle, ecc.

Devi studiare attentamente e avere sempre informazioni precise, aggiornate, devi attivare i tuoi “sensori” sul campo. Fatti aiutare da clienti, colleghi, ex colleghi, Google Alert ma devi essere sempre il primo a sapere le cose che avvengono nel tuo mercato.

Nel prossimo articolo ti parlerò degli errori che vedo commettere frequentemente in fase d’offerta e che ti stanno costando diverse centinaia di migliaia di € l’anno di lost business.

Se vuoi sapere come aumentare i clienti alzando i prezzi e diventare un professionista in grado di chiudere tutti i clienti chiudibili, allora registrati subito alla lista d’attesa per il prossimo Corso Vendita specifico per l’Elettronica Industriale

Se invece non  puoi proprio aspettare, e vuoi sapere come possiamo aiutarti sin da subito, allora compila subito il form di contatto cliccando il bottone qui sotto:

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Back To Top