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“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

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senza dover fare la guerra dei prezzi"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere?
Posso aiutarti!"

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

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“Ti aiuto a portare la tua azienda
al livello successivo e a renderla
a prova di futuro"

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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto
a fare continuamente sconti"

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Come Trovare Nuovi Clienti nel Business to Business Industriale

Cristina, io non l’ho conosciuta dal vivo.

Me ne ha parlato un’amica che bazzica parecchio le librerie (…molto più di me)

Un giorno stavo parlando con lei del fatto che la libreria è una realtà superata, oggi il posto di si comprano i libri è AMAZON. Punto argomento chiuso.

Silvia – la mia amica – si è inalberata subito:

“Ma che cacchio dici, Giovanni? Non è vero!

Almeno, non in Italia: qui le librerie potranno anche essere in crisi, ma non moriranno mai.”

Ok – le ho dato corda – e allora spiegami: perché continuano a chiudere? O a farsi comprare da colossi tipo Mondadori?

Il modello di business delle librerie è in crisi, non puoi negarlo!”

Silvia si è rilassata: “Va bene, va bene… ma mettiamo i puntini sulle i:

quello che è in crisi, è il modello di libreria TRADIZIONALE, non la libreria in sé…

anzi: in questo periodo ci sono un sacco di esempi di piccole librerie indipendenti che sfondano.

Per esempio, quella di Cristina, dalle parti di Piazzale Lodi: ci sei mai stato?”

Io: “No, non la conosco!”

Ecco! Cristina è una ragazza sui 30 anni che di colpo ha mollato un impiego sicuro per aprire una piccola, piccolissima libreria. E ha fatto bene, perché le cose le stanno andando alla grande!

La libreria è sempre piena.”

Fantastico! E qual è l’idea differenziante che rende questa libreria differente dalle classiche librerie locali?” ho chiesto a Silvia.

Il segreto, nel suo caso, sono gli Eventi.

Le librerie tradizionali sono un po’ come dei supermercati in cui vai, scegli un libro e il libraio – che di fatto è un commesso – te lo vende.

La libreria di Cristina è l’esatto contrario.

La gente ci va perché lei è stata capace di creare un rapporto di valore per ognuno dei suoi clienti.

Attenzione, però… non come amica, ma come libraia (nel senso di esperta di libri)

Un rapporto basato sul riconoscimento della sua professionalità.

E poi ha iniziato a creare Eventi:

Laboratori di scrittura,

 Presentazioni di libri,

Colazioni e aperitivi con l’autore,

Eventi specifici per i bambini…

Insomma, vacci. E’un buco – carinissimo, tra l’altro – ma c’è SEMPRE gente.”

Bello!

Le storie di successo mi piacciono sempre… soprattutto quando il protagonista è qualcuno che si lancia, prende il suo destino in mano e coltiva il suo sogno…

Con intelligenza.

La storia di Cristina e della sua libreria è interessante perchè è simile a ciò che faccio da anni con i miei clienti della Consulenza:

Come organizzare degli Eventi informali nel B2B Industriale per Trovare Nuovi Clienti e far crescere il Business!

Te l’avevo già detto, no?

Ci sono molti modi per trovare nuovi clienti e farsi conoscere… perché fermarsi solo a quelli più conosciuti, che poi – ormai – non funzionano più?

Parlo delle chiamate a freddo e delle email a freddo… di tutti quei metodi obsoleti e frustranti per chi li mette in atto e altrettanto fastidiosi per chi li subisce.

Cose, insomma, che ormai hanno fatto il loro tempo.

E infatti, da chi le riceve, ormai vengono percepite tutte come SPAMMING: sia Outlook – quando si tratta di mail – sia la persona in questione (quando parliamo di telefonate a freddo) cestinano tutto in una specie di cartella, reale o mentale, con scritto su PERSONA INDESIDERATA. A caratteri cubitali!

Ci sono però altri metodi per Acquisire Nuovi Clienti nel B2B e farti pubblicità, oggi parliamo delle PR (Pubbliche Relazioni).

Mi permetto di citare il grande Maestro Al Ries (il padre del Brand Positioning):

“Advertising can only maintain brands that have been created by publicity”

Uno Brand si costruisce con le Pubbliche Relazioni,  la Pubblicità serve a mantenerlo e sostenerlo (però solo dopo che il Brand ha preso forma nella testa delle persone…)

Te la faccio ancora più semplice:

Se sei una micro o piccola impresa e hai pochi clienti e usi la pubblicità tradizionale per farti notare e trovare clienti, stai sprecando soldi e tempo perché non fai altro che ricordare ai tuoi potenziali clienti chi è il leader di mercato, di fatto stai pubblicizzando e promuovendo la “categoria di prodotto” per il tuo concorrente Nr. 1.

Ti ho già parlato della necessità di coltivare le relazioni attuali e potenziali tanto online quanto offline, ma forse è il caso che ci torniamo su.

Viviamo in un mondo in cui internet ha moltiplicato e potenziato le relazioni tra gli esseri umani.

Facebook ti permette di avere migliaia di “amici”, ti offre un davanzale da cui affacciarti al mondo…

Diciamocelo è una figata pazzesca, se pensi che puoi chattare e trasmettere in Live in tempo reale con qualcuno che vive dall’altra parte del pianeta…GRATIS hai già detto tutto!

Se come me, è più di 20 anni che sei nel Business, ti ricordi sicuramente le mazzate che arrivavano con le Bollette della SIP per le chiamate internazionali…????

Insomma: il mondo della rete è un ferro del mestiere… un’arma potentissima se la sai usare correttamente.

Però da sola ovviamente non basta.

Ci vuole qualcosa in più e quel qualcosa è l’offline (ciò che fai al di fuori della rete):

Il Sistema di Relazioni Personali che gestisci dal vivo.

Tu, in prima persona!

Il tuo Network in pratica.

E’ un po’quello che accadeva qualche secolo fa, all’epoca dei ‘salotti’, dove le signore potenti dell’epoca invitavano artisti, politici, comuni mortali…bè, c’era chi quell’invito se lo sudava, lo implorava…perché sapeva che il salotto in questione rappresentava la porta d’accesso verso il successo.

O almeno, un’opportunità in più per ottenerlo.

Ecco, non ti sto dicendo di aprire casa tua (e il tuo salotto) ai tuoi potenziali clienti: non vorrei che tua moglie, poi, venisse a cercarmi per pestarmi a sangue! ????????

Quello che ti suggerisco è il modo moderno di ‘fare salotto’ creando Eventi Informali di Business che possono farti entrare in relazione diretta con Potenziali Clienti, Partner, Clienti, vecchi Clienti, ecc…

Al tempo dei Social dove ci sono più connessioni che relazioni, una stretta di mano dal vivo, vale più di cento Like online!

Hai afferrato il concetto ?

Spero di sì.

Attento, però… che la cosa ha i suoi rischi e i suoi effetti collaterali se non viene concepita – come un tassello, un gradino in più – all’interno di un vero e proprio Sistema di Marketing.

Per esempio, quando decidi di improvvisare sul tema delle relazioni interpersonali, uno dei rischi principali è… sbagliare il tiro e diventare (o venire percepito) come ‘l’amico del cliente’.

Errore MADORNALE!

Da cui ti possono venire fuori casini su casini: il cliente, cioè, può pensare di avere il permesso di chiederti una disponibilità a tutto tondo… quella, appunto, che si chiede ad un amico.

E questo non è il tuo obiettivo, giusto?

Ricorda – te l’avevo già detto in questo articolo – che i clienti sono come i bambini: non vanno viziati troppo!

Se no, son dolori.

Il tuo obiettivo, in qualsiasi azione che intraprendi per far crescere il tuo Business, è:

Essere Riconosciuto Come il Punto di Riferimento del Tuo Settore!

Mettere in luce la tua azienda, la tua figura professionale, non chi sei nel privato, fra le tue quattro mura.

Non sto dicendo di snaturarti o di non essere te stesso, ma fai attenzione davvero, perché sbagliare il tiro in questo senso può non solo NON farti guadagnare… ma addirittura farti perdere credibilità e clienti.

D’altra parte, te l’ho sempre detto che bisogna fare le cose con METODO, giusto?

Che tutto va collocato all’interno di una Strategia e di un Sistema di Marketing completo.

Ecco perché è meglio non mettersi a improvvisare!

Io sono qui proprio per evitarti di fare errori.

Le aziende 4.0 quelle che prospereranno in futuro, devono saper iniziare una relazione online, spostarla offline e infine riportarla anche online.

C’é un Modello (pattern) specifico per farlo testato in Italia per le aziende industriali e per le Piccole e Micro Imprese e lo insegno durante il mio corso di vendita

Se mi segui da un po’, dovresti aver compreso l’importanza di focalizzarti su un segmento specifico di clienti per il quale hai creato un’offerta unica e specifica in grado di risolvere in modo differente (da tutti i concorrenti) una problematica comune e diffusa nella nicchia.

Se hai fatto bene i compiti, la comunicazione online (uno a molti) in questo caso risulta sia più efficace che più efficiente!

In pratica acquisisci clienti spendendo molto meno, in meno tempo e ti eviti le brutte figure che fai ogni volta che tu o un tuo collaboratore, chiama a freddo o invia email di presentazione SPAM.

Una volta che avrai educato un po’ il potenziale cliente al “tuo mondo” cioè ai motivi per cui la tua soluzione é l’unica adatta alla sua specifica problematica é arrivato il momento di uscire da dietro il monitor e incontrarlo dal vivo.

Quale occasione migliore che invitare un Potenziale Cliente al tuo Evento Aziendale?

Se segui il mio consiglio e inizi ad organizzare degli eventi informali, otterrai da subito diversi vantaggi:

✅ Riduzione tempi di contatto dei potenziali clienti (immagina quanto tempo ci vorrebbe per incontrare singolarmente 30 potenziali clienti…)

✅ Ottimizzazione costi (quanto ti costerebbe visitare singolarmente 30 aziende in tutta Italia?)

✅ Riduzione imbarazzo (capita spesso che durante un’incontro uno a uno con un venditore che vende in Push (cioè mette pressione per chiudere la vendita) che il potenziale cliente si trova con le spalle al muro con il venditore che lo sforza a comprare. In un evento informale questa situazione non può e non deve accadere.

Le persone parteciperanno molto più rilassate sapendo di non trovarsi in un angolo senza vie di fuga. Generalmente le persone non sanno scegliere, quindi evita tutte le situazioni in cui le stressi, vedrai che le tue vendite ne gioveranno subito!

✅ Aumenti l’Autorevolezza (Robert Cialdini nel suo libro Le armi della persuasione la definisce la Riprova sociale: Le persone, tendenzialmente sono portate a considerare più valide le scelte e i comportamenti adottati dalla maggior parte della gente… Se all’evento ci sono tante persone e gli altri si fidano, comprano da loro, perché non dovrei farlo anche io? Quello che pensi ogni volta che sei in giro in macchina e cerchi un ristorante e pensi lì davanti ci sono parcheggiati tanti camionisti, si mangia bene e si spende poco!

Ecco cosa devi fare:

Attraverso i contenuti digitali, devi attrarre, coinvolgere attivamente e mantenere i rapporti sia con i potenziali clienti sia con i clienti storici, con gli Eventi di Business informali (offline) dai un volto umano e prepari il cliente in maniera più soft alla successiva relazione uno a uno che a quel punto può proseguire anche in parte online.

Non é difficile se sai come farlo!

Tutto è difficile prima di essere semplice – Thomas Fuller

Se non vuoi impiegarci anche tu 20 anni come sono serviti a me, se vuoi evitare di commettere tutti gli errori che ho commesso io prima di trovare il bandolo della matassa, se vuoi evitare di farti superare dai tuoi concorrenti e restare indietro, allora clicca qui sotto e compila subito il form di contatto:

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