skip to Main Content
Immagine non disponibile

“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

Immagine non disponibile

“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List
senza dover fare la guerra dei prezzi"

Immagine non disponibile

"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

Immagine non disponibile

"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere?
Posso aiutarti!"

Immagine non disponibile

Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

Immagine non disponibile

Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

Immagine non disponibile

“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

Immagine non disponibile

“Ti aiuto a portare la tua azienda
al livello successivo e a renderla
a prova di futuro"

Immagine non disponibile

Per vendere di più, smetti di vendere❗

Immagine non disponibile

Per vendere di più, smetti di vendere❗

Immagine non disponibile

“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

Immagine non disponibile

“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto
a fare continuamente sconti"

previous arrow
next arrow
Slider

Come Organizzare una Fiera per Raddoppiare i Contatti in Target che passano dal Tuo Stand

Come Organizzare Una Fiera Per Raddoppiare I Contatti In Target Che Passano Dal Tuo Stand

Bei tempi quando ti bastavano una forma di Grana, un paio di bottiglie di vino casereccio e una standista minigonnata per attirare come una calamita i visitatori all’interno del tuo Stand.

Frequento Fiere internazionali da quasi 20 anni, ho ancora vivido il ricordo di quando dalla tanta affluenza di visitatori bisognava “incatenare” lo Stand per evitare che te lo portassero via come un fiume in piena.

Oggi quel fiume ha cambiato percorso si chiama INTERNET ed ha completamente stravolto le regole del gioco.

Ho deciso di condividere le best practice (e i trucchi ) imparati in questi 20 anni in questa

“Veloce Guida per organizzare la Fiera”

In quegli anni i motivi principali per cui si esponeva erano :

  • ❎ Trovare nuovi clienti
  • ❎ Capire cosa faceva la concorrenza (oggi il ciclo di vita del prodotto è talmente veloce che un’azienda non aspetta un anno per presentare le novità)
  • ❎ Prendere contatto con i fornitori 
  • ❎ Farsi venire nuove idee per sviluppare nuovi prodotti

Oggi le Fiere di settore sono meno frequentate e come ti ho spiegato nell’altro post che ti invito a leggere se non lo hai ancora fatto, andrebbero evitate come la peste almeno prima di aver redatto un Piano di Marketing.

In Italia il Marketing è visto come un costo inutile, troppo spesso ancora si pensa che si tratti della persona che si occupa di far stampare brochure, i biglietti da visita e al massimo sceglie le immagini per il sito web o le riviste tecniche.

Con questa folle concezione, la Fiera sciaguratamente diventa l’evento più significativo per cercare nuovi clienti per il 99% degli imprenditori italiani.

Se pensi che quello NON sia fare Marketing, hai pienamente ragione quel tipo di “marketing” vale ZERO!

Non serve a nulla … infatti non è Marketing ma comunicazione creativa che non ha nessun ritorno sull’investimento e soprattutto non è in alcun modo misurabile!

La Fiera potrebbe anche essere una giusta soluzione ma solo se correttamente integrata in un Piano di Marketing Strategico più ampio.

Ciononostante se hai già programmato di partecipare, voglio comunque lasciarti questa Guida per massimizzarne l’efficacia e ridurre i danni potenziali che potresti avere senza nemmeno rendertene conto.

Devi sapere che :

???? per un visitatore la Fiera ha un costo elevato e il suo tempo è sempre più limitato (una volta si stava anche 3 gg. oggi è sempre più diffuso il “touch and go”)

???? il visitatore ha già pianificato tutte le visite con i fornitori attuali e potenziali (che avrà ricercato in rete prima dell’evento) a cui è interessato. Beccare a caso i visitatori che passano davanti al tuo Stand non è un buon sistema è CULO! Se ne hai tanto, ti consiglio di andare al Casinò anziché in Fiera ????

???? Il vero decisore raramente frequenta la fiera, manderà i suoi uomini! Pensa quindi ai loro problemi e a come ingaggiarli per poi arrivare in un secondo step al livello decisionale effettivo.

Ecco i 6 motivi principali per i quali ancora oggi i visitatori partecipano alle Fiere:

  • ☑ Restare aggiornati sui Trend di mercato
  • ☑ Scambio di esperienze
  • ☑ Restare al passo con prodotti e innovazioni dell’industry
  • ☑ Assistere alle conferenze interne alla fiera
  • ☑ Visitare fabbriche di fornitori o clienti locali
  • ☑ Unire l’utile al dilettevole : Turismo (non lo sottovalutare…)

Sai che esiste un Servizio più efficace e disponibile h24 365 giorni l’anno per sapere cosa sta succedendo in questo momento nel tuo settore e per “ascoltare” i dialoghi dei tuoi clienti, fornitori e concorrenti? Clicca il pulsante rosso qui sotto per saperne di più!

 

 

Dopo queste doverose premesse, questo è tutto quello che devi assolutamente fare se vuoi ottenere qualche risultato interessante dalla manifestazione fieristica che hai (purtroppo) scelto.

– Quale fiera scegliere ?

Non darlo per scontato! Dipende molto dall’obiettivo.

Ad esempio fare solo le Fiere per gli end user (dove espongono i tuoi clienti finali) può essere molto utile se hai una novità da presentare che risolve un problema specifico, sicuramente ci saranno meno competitor rispetto alla Fiera generalista di settore.

– Pianificazione strategica almeno 10 mesi prima

Definizione obiettivi (Clienti finali, Distributori, Agenti, testare interesse su nuovi prodotti, cos’altro?)

– Posizione stand

Se non prenoti per tempo finirai nel cono d’ombra dimenticato probabilmente insieme agli Stand 4×2 dei cinesi

– Stand a 2 zone

Il layout deve avere un’area Clienti dove ricevere i clienti attivi e un’area per i Lead (potenziali clienti che visitano spontaneamente il tuo stand e ti lasciano un contatto).

– FOCUS su una sola macro famiglia di prodotti

Non funziona più il  “tutto per tutti”, pensa ai visitatori che prima di arrivare al tuo Stand hanno già visto 2.000 prodotti alternativi al tuo in tutte le salse.

Devi differenziarti!

Esponi con uno Stand super focalizzato su un prodotto che offre una soluzione specifica ad un problema comune.

Lo so che con quello che ti fanno pagare lo spazio espositivo la tentazione di portarti tutto è tanta ma devi resistere!

Ricorda: Più prodotti presenti in Fiera più generi confusione nel potenziale cliente che avrà difficoltà a ricordarsi chi sei e cosa fai…

– No a Brochure generiche (istituzionali)

Solo un Flyer (fronte & retro) con la soluzione al problema più urgente per il cliente e una Call to Action (invito all’azione: clicca qui, chiama ora, ecc.) molto forte con una scadenza temporale precisa.

Esempio: Promo riservata, dedicata solo ai visitatori dello Stand con una scadenza temporale entro la settimana successiva la Fiera.

– Demo

Prepara tutto il necessario per essere in grado di fare dimostrazioni del prodotto direttamente in Fiera.

– Cliffhanger

Crea prima una campagna web di Lead Generation legata alle parole chiave (keywords) specifiche dell’evento e usa il remarketing per “inseguire” i tuoi potenziali clienti. In cambio della mail concedi un primo Bonus (bribe), un secondo rendilo “attivabile” solo passando a trovarti allo Stand.

– Sales Letter cartacea

Anticipa il tuo messaggio di Marketing ai tuoi potenziali clienti che potrebbero visitare la Fiera. È fondamentale poter arrivare prima anche in “forma fisica” sulla scrivania del cliente.

Fai molta attenzione ai tempi di spedizione delle Poste! ????

– DEM & Newsletter

Scrivi contenuti solo sul “Pain Point” martella sul problema e sulla soluzione non sulle caratteristiche del tuo prodotto!

Utilizza un linguaggio semplice e comprensibile e che faccia venir voglia di leggere e approfondire.

– Email Marketing

Invia email al tuo database (DB) esistente e “dormiente” nel mese della Fiera con inoltri frequenti nei giorni dell’evento magari mandando degli aggiornamenti in tempo reale (ricorda le persone sono pigre).

– Staff e Ruoli

Definisci chi fa cosa e pianifica orari e pause.

Consiglio: porta in Fiera solamente chi è realmente motivato e predisposto al contatto umano, gli orari sono lunghi e stare in piedi tutto il giorno può essere molto faticoso.

– Comunicazioni istituzionali

Ricordati di mettere almeno 3 mesi prima dell’evento su tutte le comunicazioni sito/in calce alle email/lettere/profili LinkedIn, le tue Pagine Social la partecipazione all’evento con il padiglione e numero stand.

– Prepara una sequenza email di ricontatto (FollowUp) automatico con l’Autoresponder 

Per non perdere tempo in almeno 3 lingue (Inglese e 2 delle principali di settore o del trend di presenze visitatori delle edizioni precedenti) considera che il 50% dei visitatori allo Stand non viene ricontattato o il contatto avviene molto tempo dopo.

– Press Kit

Prepara il materiale cartaceo e i contenuti da dare alla Stampa presente alla Fiera

– Pianifica appuntamenti fitti

Prevedi però delle pause ogni 2 h di almeno 30’ per incontrare nuovi Lead

– Spedisci inviti e biglietti ingresso

Sia ai vostri clienti o ai Prospect (potenziali clienti qualificati) con i quali avete già in corso dei contatti.

– Colloqui in fiera

Il 70% dei colloqui in fiera NON vengono approcciati con professionalità e finiscono per non creare reali opportunità.

Prepara moduli di raccolta dati e script per i tuoi Venditori con le domande chiave per profilare meglio il potenziale cliente target.

(Come è arrivato al ns. stand? Cosa lo ha colpito? Chi è? Che problemi sta affrontando? Cosa stanno usando adesso? Come decidono? Timing del progetto?, ecc.).

– Avanzamento relazione

Preparati un’occasione di incontro post Fiera (se è possibile fissalo subito!)

– 2 Orecchie 1 Bocca

Il Venditore in Fiera deve ascoltare non parlare. Se parla oltre i 2’ è uno “SPIEGATORE” e non un consulente, soprattutto se lanci un nuovo prodotto in un nuovo mercato devi saper ascoltare i punti di vista dei potenziali clienti.

– TO DO’s:

Cosa devi fare subito dopo incontro ? Scrivilo subito, dopo non te lo ricorderai!

POST FIERA

– The week after

La settimana dopo la Fiera è chiave per il Follow Up, non prendere altri appuntamenti avrai già molto da fare.

– Samples

Devono essere pronti prima (la tempistica è fondamentale).

Per una corretta spedizione ti consiglio di inserire il nome/telefono/email diretto della persona in grado di assistere (qualora fosse necessario) il cliente per la prova/utilizzo/montaggio del campione.

– Analisi quantitativa

N° Contatti, Nuovi, Vecchi, per settore, provenienza geografica, N° contatti diviso per giorno (tutte le sere alla chiusura Stand preparare un file .xls)

– Report finale

Tira le somme e formalizza per iscritto ciò che andrà migliorato per la prossima (eventuale) edizione, tra 1 anno non te lo ricorderai sicuramente (costo per contatto, contatto/conversione, ecc.).

IN CONCLUSIONE

Ti ribadisco questi sono suggerimenti derivanti dalle best practice di 20 anni di Fiere internazionali, ho voluto condividere con Te questa esperienza per limitare il danno di questa tua “scellerata” decisione!

Partecipare ad una Fiera senza un Piano di Marketing Strategico preciso è più un danno e un costo piuttosto che un vantaggio per l’Azienda.

Se generi nuovi contatti – senza aver automatizzato il Follow up e aver preparato opportunamente i tuoi  Venditori – te li perdi per strada perché non sei sufficientemente strutturato per seguirli nei modi e nei tempi corretti.

 

 

Torni a casa con un centinaio di biglietti da visita e non sei organizzato per seguirli…hai lasciato scoperto l’ufficio per una settimana e hai già un enormità di lavoro arretrato da recuperare…

Se hai già fatto questo errore e non vuoi che altri lo commettano o se ti sei appena salvato grazie a questa Guida, condividilo, magari alla prossima Fiera non ti servirà partecipare perché avrai già ottenuto i risultati che meriti.

Se invece vuoi trovare clienti in target tutto l’anno senza dover aspettare la prossima Fiera invece compila subito il form di contatto cliccando il bottone qui sotto:

 

Se vuoi sapere perché oggi è sempre più difficile fissare gli appuntamenti con dei nuovi clienti e come anche tu puoi superare i filtri sempre più inviolabili anche delle segretarie più acide, allora scarica subito un intero capitolo del mio libro cliccando qui

P.S: Se questo Articolo ti è piaciuto fammelo sapere lasciandomi un commento qui sotto e condividendolo con i tuoi colleghi a cui pensi possa essere utile!

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Back To Top