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“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

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senza dover fare la guerra dei prezzi"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere?
Posso aiutarti!"

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

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“Ti aiuto a portare la tua azienda
al livello successivo e a renderla
a prova di futuro"

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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto
a fare continuamente sconti"

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Come lavorando un pò sul Modello di Business e sul Sistema di Vendita puoi Guadagnare Molto di Più!

La storia di Micaela, la racconto sempre volentieri.

Sai perché? Perché non c’entra nulla con il mondo dell’Elettronica Industriale.

Solo apparentemente, però.

La verità è che la storia di Micaela è la dimostrazione che TUTTO (ma veramente tutto!) è Business!

E che tutto si regge sugli stessi principi.

Ehi! Sta volta ti ho raccontato la morale prima della storia: non si fa! ????

Va bè, ricominciamo da capo.

Micaela è una tipa un po’ particolare o almeno… all’inizio lo era. Alternativa direi.

Indovina un po’che faceva?

Piani Astrali!????

‘Che cazzo è??’ ti starai domandando.

Ti ho beccato?!?

Ecco: è la stessa cosa che le ho chiesto io quando l’ho conosciuta cinque anni fa.

Ma soprattutto cosa c’entrano i piani astrali con il B2B Industriale?

Mi ha spiegato che un piano astrale è una mappa del cielo nel momento in cui sei nato: una roba tipo l’oroscopo… che ti permette di conoscere il segno zodiacale, l’ascendente e un sacco di altre cose.

Il bello, però, è che Micaela ha iniziato sì per gioco, ma poi – vedendo che le cose iniziavano a funzionare  – ha deciso di lavorare sul suo prodotto e sul Marketing.

Sapendo che mi occupo di Marketing Strategico mi ha chiesto qualche consiglio.

Le ho dato alcune REGOLE fondamentali su cui lavorare.

“Innanzitutto devi trovare un target specifico di clienti a cui rivolgerti

Potresti provare a venderlo che ne so come regalo per i battesimi.

Una mappa astrale del neonato…una bella cornice e via, perché non lo testi e vedi se l’idea funziona?”

É un po’come il regalo che le Fate facevano ai bambini nelle favole ????

Le ho suggerito di parlare con i sacerdoti delle parrocchie per sapere i nomi dei bambini che sarebbero stati battezzati a breve, per mandare una lettera di presentazione alla famiglia e proporre il suo servizio… ma ai preti so che Micaela gli raccontava di essere una baby sitter in cerca di lavoro.

Bel colpo!

L’idea ha iniziato a decollare.

Dopo qualche mese però é emerso che quel Modello di Business faceva schifo!

Il costo di acquisizione di un cliente – tra l’offerta per la chiesa e il materiale promozionale che inviava a casa delle famiglie – era troppo elevato rispetto al prezzo al quale Micaela proponeva il servizio,  soprattutto il piano astrale non dava continuità nel tempo, dopo il battesimo non c’era modo di vendere altro alla famiglie.

Di fatto il Business impostato così aveva poche possibilità di sviluppo.

Ci siamo incontrati nuovamente, sempre in modo informale… leggasi a GRATISSSS vero Micaela? ????

Ma lì, credo di averle dato il consiglio della vita, quello che le ha fatto fare la svolta: perché non provi ad alzare il tiro?

Micaela ha iniziato a proporsi come ‘fata-animatrice’, anzi come ‘tata-fata’ per intrattenere i figli degli invitati ai battesimi…da lì ai matrimoni e ad altre feste é stato un attimo.

É riuscita a trasformare un Business che aveva poco senso di esistere, in quel modo in un business ricorsivo!

Insomma: te la faccio breve.

Tra un contatto e l’altro, un po’ di Passaparola Organizzato, le è venuto fuori un giro talmente grande, che Micaela ha finito per aprire un’ Agenzia.

E ora, le tate-fate che lavorano per lei sono 15.

Mica male, no?

Il suo Business cresce di giorno in giorno e alle persone che la contattano, Micaela inizia con l’offrire un prodotto base (front end) e finisce per sommarci tutta una serie di servizi aggiuntivi, che le permettono di far aumentare la spesa media del cliente.

Brava Micaela!

 

Alla faccia di chi continua a lamentarsi perché le cose gli vanno di merda… e quando gli proponi una soluzione, magari ti risponde con la solita frase:

“Eh, ma nel mio settore, le cose sono diverse…”

Cazzate!

I principi di Marketing funzionano per tutte le realtà!

Mettitelo bene in testa: TUTTE, senza nessuna eccezione. Compresa la tua.

Per esempio, prendiamo il caso di Micaela.

La sua, non è una storia di successo casuale.

La fortuna e la sfortuna esistono – per carità! – ma influiscono solo sulle sfumature: sulle piccole cose, non sui grandi eventi.

Il che significa che, certo, la giornata storta può capitarti, il contratto che non ti va in porto perché il cliente ha le palle girate ti può capitare… ma un fallimento, NON può ‘capitare’.

Lo so, sono tanti quelli che quando chiudono bottega dicono:

‘Ti giuro, ho fatto di tutto… ma ho avuto sfiga!

Pensare di avere avuto sfortuna, ti permette di de-responsabilizzarti: giustificare a te stesso e agli altri un fatto doloroso come il fallimento.

Provi meno vergogna e soffri di meno.

Si tratta di pura e semplice psicologia… niente da dire.

Ma se cambi abito mentale, se inizi a ragionare pensando che la fortuna non esiste, ma te la costruisci tu… ti garantisco che puoi evitarlo eccome, il fallimento!

La storia di Micaela, per esempio, è un caso di successo, é vero la ragazza ha avuto degli ottimi consigli ????ma ha avuto il coraggio di fare, di applicare, di rischiare!

Le chiacchiere stanno a zero, le opinioni personali pure: studi, programmi, agisci, misuri, correggi, testi, applichi, riprovi, correggi, non esistono i secondo me…solo la prova del mercato determina chi ha ragione!

Il talento non basta, così come oggi non bastano più le pure intuizioni.

Il successo è questione di metodo: di Sistema.

Devi martellare continuamente, non mollare mai…

E nella storia di Micaela, questo c’è… eccome!

Se vuoi te lo dimostro.

Dall’esperienza di Micaela, infatti, possiamo estrarre almeno un paio di Principi di Marketing validi per QUALSIASI settore quindi anche per il B2B Industriale

1- Il modo in cui mantieni e coltivi il contatto con il cliente è FONDAMENTALE.

Nel caso di Micaela, il successo – in questo senso – è nato dalla sinergia di due elementi: la capacità di coltivare una relazione sia l’online che l’offline.

Cosa vuol dire?

Te lo spiego subito.

Per trovare clienti, Micaela non si è attaccata alle Pagine Bianche iniziando a fare chiamate a caso (anzi, a freddo!).

‘Avrà mandato mail a raffica’ , ti dirai… e invece no. Assolutamente no.

Come ti ho già detto, oltre al “Canale Parrocchia”, ha usato in parallelo diversi strumenti.

Quanto alle mail, ci ha provato, ma utilizzando un sistema di Marketing Automation che permette di fare invii massivi di email e di monitorare quante persone effettivamente aprono le mail ricevute.

‘Giovanni, non ci crederai – mi ha detto – ma su 80 invii, ho visto che solo 24 persone avevano realmente aperto la mia mail.’

Come solo ?!? Hai il 30% di tasso di apertura, direi che è buono!

La gente, ormai, viene bombardata di pubblicità e non ha tempo… quindi cestina, cancella senza pietà la maggior parte delle mail che riceve, soprattutto quelle di chi non conosce.

Nel caso di Micaela invece le persone aprono le email perché si sono spontaneamente iscritte al suo Blog e hanno dato il consenso di ricevere le sue Newsletter!

In parallelo a questi metodi, Micaela ha scelto invece di ‘coltivare il suo personaggio’: mettendolo in luce tanto nei rapporti interpersonali quanto sui social network.

Coltivare l’offline vuol dire costruire relazioni dal vivo; coltivare l’online significa curare la propria immagine su web.

Costruirsi un profilo Facebook , LinkedIn arricchire il proprio sito di contenuti, un canale YouTube 

E’così che si trovano clienti oggi!

Soprattutto: è così che non ci si cristallizza su pochi clienti e si crea – al contrario – un circuito a ciclo continuo, capace di portare continuamente contatti nuovi.

La gente, oggi, vive e socializza su due dimensioni parallele: quella – antica, ma mai superata – dei rapporti diretti e quella – nuova e in continuo sviluppo – delle relazioni in rete (Social Network, Chat, Whatsapp, YouTube, ecc…).

E’ in questo senso e tramite questi canali che deve essere applicato il concetto di follow-up.

2- Non è solo il cliente, ma anche la vendita che va “coltivata” e fatta crescere!

Come?

Creando un Sistema che ti permette di monetizzare i tuoi potenziali clienti e di fare progressivamente aumentare la loro spesa media.

Per fare questo dovrai prima di tutto studiare nei minimi particolare il tuo mercato e il tuo cliente target.

 

 

La ricetta per mettere a punto un’offerta irrifiutabile, è proprio questa: studiare approfonditamente il mercato, la concorrenza e capire come mettersi nei panni del tuo cliente ideale!

E’ anche per questo che è fondamentale non essere troppo generici e specializzarsi il più possibile in un settore preciso.

Non si può conoscere bene TUTTO (a meno di voler essere presi per tuttologi, cioè per incompetenti) e non si può conoscere bene TUTTI (a meno di accontentarsi di una conoscenza superficiale).

A questo punto, una volta che hai creato la tua offerta… devi imparare a venderla senza fatica, senza mettere pressione ai clienti per convincerli a comprare e soprattutto senza dover fare sconti.

 

 

Cercando di farla fruttare più che puoi.

Il Metodo migliore è quello che procede per step.

Non pensare mai alla tua offerta come ‘una e indivisibile’change your mind!

Pensa al prodotto come a qualcosa che è continuamente work in progress: che cambia e può essere pensato e adattato ogni volta in modo diverso, per andare incontro alle esigenze mutevoli del tuo cliente.

É un po’quello che ha fatto Micaela, se ci pensi.

É andata avanti perché non è rimasta ancorata alla prima idea: perché non si è limitata a rifilare piani astrali a tutti.

Quello che ha fatto – una volta entrata nel ‘giro giusto’ – è stato proporre al cliente un prodotto base (Prodotto di front end), suggerendo di seguito una serie di “optional” fatti a pennello per la persona che le stava davanti.

Vuoi la tata-fata per tenere buoni i bambini alla festa?

Costa 200 Euro (i nuovi prezzi non glieli ho chiesti: li sto inventando ora!).

Però dai… una tata-fata che non fa le magie, non è una vera tata-fata: vuoi l’optional ‘2 fate e cappello del mago’?

Sono solo 100 Euro in più!

Ecco un fatto l’Up Sell.

E la musica?

Dove la mettiamo la musica?

Vuoi aggiungere l’opzione ‘pifferaio magico’?

400 Euro in tutto ed è fatta!

Ecco un bell’esempio di Up-SellCross-Sell fatti ad arte… Ci sei?

Hai afferrato il concetto ?

Capito come si aumenta il fatturato, i margini, come si fidelizza nel tempo un cliente ?

Soddisfa esigenze… stimola nuovi bisogni: tieni a mente questa ricetta e APPLICALA!

Fallo subito. Vale Oro.

Posso garantirti che funziona alla grande!

Se vuoi una mano per la Strategia io ci sono, Se vuoi veramente moltiplicare i tuoi margini e trovare nuovi  clienti nell’ Elettronica Industriale con strategie “non ortodosse” come queste, compila subito il form di contatto cliccando qui sotto:

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