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“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

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Posso aiutarti!"

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

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al livello successivo e a renderla
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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

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Come fidelizzare i clienti senza fare sconti e soprattutto senza fargli i Regali a Natale!

Come Fidelizzare I Clienti Senza Fare Sconti E Soprattutto Senza Fargli I Regali A Natale!

“Certo, cara. Sì, cara. Però aspetta… perché il week end dobbiamo passarlo proprio in quella SPA, che costa un occhio della testa? 

Cosa? No, non sono tirchio,  solo che mi chiedevo se non c’è qualcosa più a buon mercato….

no, no figurati, come vuoi cucciola,  non preoccuparti: va benissimo quella SPA! 

Anzi, sai che ti dico?Pensaci tu, amore mio ok? Ciao, ciao tesoro.” clic.

Mentre chiude la chiamata, Nino mi guarda con gli occhi fuori dalla testa:

“Era Veronica. La amo, la adoro, ma quanto caxxo mi sta costando!”

Non  ce la faccio a trattenermi, scoppio a ridere…

Conosco Nino da… no, non mi ricordo da quanti anni: una vita!

Siamo amici e conosco anche la sua compagna, Veronica.

Una bella donna, simpatica, intelligente, molto appariscente: una che quando la vedi, capisci subito che ti costerà un botto, di certo non si accontenta delle briciole.

Per Nino, è perfetta: non è mica uno qualunque, lui.

É un imprenditore dell’Elettronica Industriale da tre generazioni e le cose non gli vanno affatto male.

Siamo amici anche per questo.

No, non pensare male … abbiamo interessi in comune e un modo abbastanza simile di vedere le cose.

Non sempre, però.

Per esempio, oggi Nino, se ne esce fuori con una sparata che proprio non mi aspettavo.

A proposito della telefonata di sua moglie.

“Veronica mi costa una cifra, ma non è lei, il mio pozzo senza fine !”

Io cado dal pero.

Oddio! Questo sta per farmi una confidenza che preferisco non sentire, gioco d’anticipo:

“Dai Nino, tu e Veronica siete il top del top, come coppia. Non fare cazzate!”

Lui mi guarda senza capire: “Ma che hai capito?”

E io: “Eh… mica starai per dirmi che ti sei fatto l’amante e che è lei, che ti sta ciucciando tutti i soldi!”

Nino scoppia a ridere: “Ma no, Giovanni! Che cazzo hai capito?  L’amante?!? Ma sei fuori ?!?

Mi conosci da una vita … poi Veronica è un cane da guardia: non potrei mai avere un’amante, con una moglie così!

No… quello che ti dicevo, è che spendo un sacco di soldi per i miei clienti.

Sono loro che mi sbancano, sono un buco nero!”

Lo guardo senza capire: “Scusa, ma perché? Mica li paghi, i tuoi clienti!”

E lui: “Bè, in un certo senso sì. Lo sai come funziona nel nostro settore, diciamo che li pago in regali….

E in regali sempre più importanti!

D’altra parte, che vuoi farci? Non ho scelta, ormai funziona così l’Elettronica italiana…”

Questo è ciò che mi passa per la testa ????????????

“Scusa Nino, ma che cazzo stai dicendo…paghi la stecca ai clienti?

E lui:  “Ma non è una stecca….”

Io: “Allora perché fai questi regali ai tuoi clienti?? Anche se nel week end andrai in una Super SPA, non sei mica Babbo Natale!”

Nino fa spallucce e allarga le braccia.

Questa volta è serio: “Giovanni lo sai meglio di me, i clienti vanno fidelizzati, altrimenti scappano…

Mica posso continuare a chiamarli per ricordargli che esisto, io c’ho da fare, i Regali servono a questo!

Almeno si ricordano di me…costano, però…”

???????????? sto per esplodere.

“Porca T&0!@ Nino, ma ti sei ridotto a fare Babbo Natale per tenerti buoni i clienti… ma come sei conciato?”

To be continued…

Il principio di base è giusto e non fa una grinza:

I clienti vanno fidelizzati, oggi ancor più di ieri!

Il problema, però, è il COME fidelizzarli.

 

 

Dai tempi in cui suo nonno riceveva dei cesti di Natale da paura, perché come cliente “valeva” e c’era chi voleva tenerselo “caro”, le cose sono un po’ cambiate anche per le Aziende di Elettronica.

Punto primo: il mondo è cambiato!

Punto secondo: il cliente è cambiato!

C’è un errore che fanno in molti, quindi adesso seguimi attentamente e non farlo tu!

L’errore di cui parlo è questo: sottovalutare il proprio cliente.

Non puoi trattarlo come un bambino, pensare che basti un regalo (magari un BEL regalo) per tenerlo buono e non fargli fare i capricci.

Baby boss

No, non ci siamo.

Crederti più intelligente e più furbo di lui, non ti aiuterà a ‘tenerti’ il cliente e sai perché?

Perché negli anni, il cliente è “cresciuto” ed è diventato “maturo”, non cede più ai tuoi ricatti morali, della serie: gli faccio un bel regalo così lui si sentirà riconoscente e mi farà gli ordini anche quest’anno!

 

 

Robert Cialdini nel suo libro ‘Le armi della Persuasione’  lo definisce come il principio della Reciprocità, in pratica quando riceviamo qualcosa in dono, ci sentiamo in debito e vogliamo sdebitarci subito, insomma vogliamo contraccambiare!

Il tacito accordo: tu gli fai un bel regalo e lui ti fa dei begli ordini, non sta più in piedi!

Il che vuol dire, che per fidelizzarlo, devi avere dei motivi validi da giocarti e devi creare continuamente valore per lui.

Ragioni solide, mica pizza e fichi o uno scatolone con Computer e Stampante Wifi come “regalo di ringraziamento” consegnato di nascosto a casa alla vigilia di Natale!

In primo luogo, il tuo cliente vuole – anzi, no: pretende! – lavorare con il Numero Uno, del settore!

Dei regali se ne frega, ormai anche la Policy di moltissime aziende impedisce esplicitamente di fare regali ai dipendenti per Natale (…spedirglieli a casa di nascosto non é il massimo della serietà, credimi!)

Oggi le aziende ti chiedono il Rebate, il loro “Bonus di fine anno” si basa sul cost saving che hanno “portato a casa” facendoti abbassare i prezzi!

Oggi per fidelizzare il motto é:

Over Promise and Over Delivery!

cioè devi fare un’offerta così attraente da non poter essere ignorata e devi anche eccedere le aspettative, devi stupire il cliente.

Ma quello che vedo ogni giorno in Italia e soprattutto nel B2B Industriale lo standard sembra essere: prima prometti e poi non mantieni!

Dalle consegne puntuali, ai servizi di assistenza, alla qualità, tutto sembra interpretabile…

Ai clienti piace lavorare con gli esperti, gli specialisti del settore, devi diventare l’Autorità di riferimento del tuo settore!

“Va bene Giovanni! Ok, hai ragione. Ma come si fa?”, ti starai chiedendo.

Per diventare un’Autorità devi seguire una serie di step precisi.

Oggi ti parlo del  Follow Up e dei Contenuti ad Alto Valore

Devi “nutrire” il tuo cliente con una sequenza precisa di contenuti(Follow Up)  … ma attenzione !

Non pensare di cavartela, continuando a chiamare a raffica il tuo cliente per parlargli di tutte le bellissime novità che gli riservi.

Come dicevamo, le chiamate a freddo non funzionano più, ma non funziona nemmeno l’invadenza.

Cioè, detto in parole povere: non è tempestandolo di proposte ogni due per tre, che fidelizzerai il tuo cliente, anche perché devi pensare che il poveretto sarà tempestato allo stesso tempo da centinaia di altri venditori, scocciatori e rompipalle.

Cerca di non diventare anche tu l’ennesimo rompicoglioni!

Insomma, il Follow Up va proprio ingegnerizzato, ripensato, ribaltato e rimesso in piedi su altre basi… hai tutti i numeri per trasformarlo in uno strumento straordinario, in grado di metterti in luce e di far dire ai tuoi clienti:

“Ehi, ma Tizio è proprio il Numero Uno! Ma quante ne sa? Aspetta che lo chiamo per chiedergli…”

Devi diventare il primo nella mente del cliente, L’UNICA SOLUZIONE POSSIBILE!

Parla dei suoi problemi e NON delle caratteristiche, o dei vantaggi del tuo prodotto.

Ogni contenuto di valore che crei deve parlare del problema che riguarda il tuo cliente e come con il tuo prodotto o servizio, sei in grado di migliorare o risolvere la sua situazione.

Parlagli della trasformazione che otterrà grazie al tuo prodotto!

Fagli vedere nuove possibilità.

Quando pensa alla tua categoria merceologica, deve avere in mente solo te!

Grazie ad un Follow Up fatto bene, puoi riuscire a deposizionare la concorrenza, renderla inoffensiva, squalificarla attraverso una sequenza specifica di contenuti che aiutano il cliente a comprendere esattamente Perché TU rappresenti l’unica soluzione possibile per le sue necessità.

Ecco. Questo è il Follow Up di cui ti parlo.

Tranquillo, niente di impossibile se sai come fare!

 

 

É sufficiente saper veicolare i giusti messaggi (saper comunicare) al giusto target, applicare un po’di strategia…anzi…di Marketing Strategico, qualche strumento di Marketing Automation mescolare tutto per il giusto tempo e il gioco é fatto … sembra la ricetta di una pozione magica ????????

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Un Follow up strutturato correttamente, ti permette di essere presente dal cliente quando – LUI – vuole comprare!

Ricorda:

Le persone amano comprare, a nessuno piace che gli si venda qualcosa!

E soprattutto amano comprare quando, come e cosa decidono loro!

E non quando vorresti vendere TU, cioè al primo appuntamento!

Uno studio dimostra che il 48% dei venditori non da follow up ai potenziali clienti dopo il primo incontro se questi non hanno generato l’ordine, se consideri che solo il 2% delle vendite si conclude al primo contatto, capisci da solo quante occasioni lasci ai concorrenti, se non crei degli automatismi di marketing che ti tengono il potenziale cliente “in caldo”.

Considera che anche nell’ Elettronica Industriale l’80% delle vendite si perfezionano tra il 5° al 12° incontro con il potenziale cliente e statisticamente meno del 10% dei venditori incontra più di 3 volte un potenziale cliente se nel frattempo non ha chiuso almeno il primo ordine.

Capisci bene quanto sia importante dare al potenziale cliente più occasioni di contatto, devi rimanere nel suo “radar” se fai una toccata e via, ti dimenticherà alla velocità della luce.

Oggi devi sempre essere presente almeno nella sua casella email, per non dire fisicamente sulla sua scrivania magari con il tuo libro

Se vuoi imparare come fare e non continuare a lasciare la “ciccia” ai tuoi concorrenti, se il prossimo Natale vuoi smettere di fare il fattorino tra un cliente e l’altro a portare “pacchi di ringraziamento”, allora compila subito il form di contatto cliccando il bottone qui sotto:

P.S: Se questo Articolo ti è piaciuto fammelo sapere lasciandomi un commento qui sotto e condividendolo con i tuoi colleghi a cui pensi possa essere utile!

 

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