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“Ti aiuto a diventare il fornitore preferito della Vendor List senza dover fare la guerra dei prezzi"

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senza dover fare la guerra dei prezzi"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere? Posso aiutarti!"

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"Vorresti più clienti e guadagnare di più ma odi vendere?
Posso aiutarti!"

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti:
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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Aumenta i prezzi e trova nuovi clienti :
☒ senza dovergli convincere a comprare,
☒ senza mettergli pressione e insistere,
☒ senza concedergli sconti.

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“Ti aiuto a portare la tua azienda al livello successivo e a renderla a prova di futuro"

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al livello successivo e a renderla
a prova di futuro"

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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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Per vendere di più, smetti di vendere❗

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto a fare continuamente sconti"

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“Scopri come battere i concorrenti senza essere costretto
a fare continuamente sconti"

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Come Aumentare le Vendite dei tuoi Venditori con la Giusta Formazione per il B2B Industriale

I tuoi venditori vendono troppo poco ?

Forse perché non sono abbastanza preparati per affrontare il mercato di oggi!

Ti riporto un dato:

Fonte ISTAT 


Titolo di studio Laurea: il 23,7% dei laureati non ha letto neanche 1 libro negli ultimi 12 mesi.

Titolo di studio Diploma: il 46,9% dei diplomati non ha letto neanche 1 libro negli ultimi 12 mesi.

Titolo di studio Licenza Media: il 65,6% non ha letto neanche 1 libro negli ultimi 12 mesi.


Ok io sono un lettore compulsivo seriale ma ogni volta che leggo questi dati resto scioccato.

Socrate diceva:

So di non sapere

Mi meraviglio come ci si possa definire dei professionisti quando non si investa qualche ora alla settimana per migliorare le proprie competenze, per trovare nuovi metodi per fare le cose, per acquisire nuovi strumenti.

Fammi capire, tu quanto hai investito quest’anno in formazione?

No, non intendo quella obbligatoria per la Sicurezza & Co. ma per la formazione per aumentare le competenze specifiche tue e dei tuoi collaboratori.

La formazione concreta, efficace, quella che porta soldi freschi in azienda: Il Marketing e la Vendita specifica per il B2B industriale.

Ti faccio una domanda secca: Tu da quanto non leggi ?

Oh, la Gazzetta dello Sport non vale ????

E un libro che tratta di Marketing o di Vendita?

Non penserai davvero che ti basti fare una riunione tecnica una volta ogni tanto, in cui presenti le caratteristiche del nuovo prodotto, consegni qualche brochure patinata, per far ottenere risultati diversi ai tuoi commerciali, vero?

Oggi non puoi più permetterti di mandare al massacro i tuoi venditori contro acquisitori affamati di persone incompetenti e poco professionali.

Te li fanno a brandelli, poi ti ritornano in azienda con il morale sotto le scarpe. Altro che motivarli…

Rifletti: quante risorse hai investito quest’anno per la formazione alla tua rete vendita?

Da anni ormai non seguo il calcio, ma credo che nessun allenatore metterebbe mai in campo un calciatore, senza un’adeguata preparazione atletica, una formazione tecnica e senza aver provato gli schemi di gioco tutta la settimana, me lo confermi?

Pensi che per la tua reta vendita sia diverso?

Ah già, tu sei quello che pensa che :

“il mio prodotto si vende da solo, se solo i clienti potessero sapere che esiste . . . “

Vero?

Magari pensi anche:

???? Venditori validi non esistono più…

???? I clienti pensano solo al prezzo…

???? Il Marketing nel B2B non funziona…

???? Non si fanno più margini…

???? C’è la crisi per tutti…

Finché ti deresponsabilizzi e vedi il problema come “esterno” non migliorerai mai la situazione!

Rileggi i punti (bullet point) qui sopra con la ???? se sei solito raccontarti queste “storie” vedi che è un modo subdolo di dire: non è colpa mia se… di Venditori validi non ce ne è più, se i clienti pensano solo al prezzo, se purtroppo il Marketing nel B2B non funziona, se non si fanno più i margini di una volta, tanto c’è crisi per tutti…

La domanda giusta da farti è:

Cosa posso fare io per ottenere i risultati che desidero nonostante tutto?

Venditori validi non esistono più ➡ Studio e li formo io come mi serve

I clienti pensano solo al prezzo ➡ Devo differenziarmi dai concorrenti 

Il Marketing nel B2B non funziona ➡ Devo iniziare a fare il Marketing per il B2B
Non si fanno più margini ➡ Devo aumentare la percezione di valore della mia soluzione
C’è la crisi per tutti ➡ Devo capire cosa sto facendo male nel mio caso

La maggior parte delle aziende di elettronica industriale che ho conosciuto negli anni, dopo mezza giornata di spiegazioni tecniche sul prodotto, ti mette in mano una scatola di biglietti da visita e qualche catalogo e pretende subito dei risultati.

Ecco il disperato di turno che deve andare a “vendere”

L’ho volutamente messo tra parentesi il verbo vendere, perché questa non è vendita è istigazione a delinquere.

Se mandi in giro persone non formate, a cui non dai nessuno strumento e nessun supporto, é responsabilità tua se fanno i “disturbatori” e chiamano a freddo nelle aziende, importunando persone che non conoscono, mentre queste sono intente a lavorare.

Non è più accettabile oggi nel Business to Business (B2B), nell’industria elettronica, avere persone che fanno telefonate a freddo per elemosinare un appuntamento.

Pensi anche tu che un venditore debba essere già formato di suo?

Nel lessico informatico si usa il termine GIGO (Garbage In, Garbage Out ovvero spazzatura in entrata, spazzatura in uscita) per indicare come i PC elaborano in modo acritico i dati anche nel caso in cui questi siano palesemente insensati, producendo di conseguenza un risultato insensato.

Allo stesso modo, anche i venditori senza una preparazione professionale adeguata, produrranno risultati insoddisfacenti, per non dire di merd@

Se non formi i tuoi venditori oltre che tecnicamente anche professionalmente prima di mandarli in giro, quello che otterrai saranno sempre risultati modesti e un elevato turnover di gente che é stufa di farsi insultare da clienti esausti.

Se pensi che “formare sul campo” i venditori sia normale e meno costoso, sappi che li stai “allenando” sui tuoi clienti.

Questa scelta ti costa un sacco di soldi in mancate vendite,  “brucia” i venditori e sopratutto danneggia la tua reputazione.

La formazione deve essere sistemica, continua, a journey, not an overnight trip, un programma d’allenamento costante, non un goal fortuito nella partitella domenicale.

Se sei consapevole di non avere in squadra dei geni ma ti continui a raccontare che prima o poi miglioreranno, sappi che non sarà così!

Se ti accontenti pur di non lasciare l’area scoperta sappi che l’area con dei venditori dilettanti non crescerà mai.

Sappi che le persone tendono a non studiare e a non voler migliorare e approfondire per questo si appoggiano a sistema di credenze, è una forma di protezione per restare nella comfort zone.
Per questo motivo spesso preferisco assumere venditori junior, è molto più difficile cambiare un sistema di credenze ad un venditore senior che lavora nella stessa maniera da 20 anni, che formare tecnicamente alla vendita un giovane che ha tanta ambizione!
Sai cosa ho scritto nell’ultima pagina della mia tesi di laurea?

“Se dai del pesce ad un uomo, egli si ciberà una volta.
Ma se tu gli insegni a pescare, egli si nutrirà per tutta la vita.
Se fai progetti per un anno, semina del grano.
Se i tuoi progetti si estendono a dieci anni, pianta un albero.
Se essi abbracciano cento anni, istruisci il popolo.
Seminando grano una volta, ti assicuri un raccolto.
Se pianti un albero tu farai dieci raccolti.

Istruendo il popolo, tu raccoglierai cento volte”

(Kuang – Tsen)

Sbagli alla grande se sei convinto che i venditori non abbiano bisogno di formazione specifica per vendere nel B2B Industriale, perché credi sappiano già vendere…

Questo è un errore madornale che ti sta costando molto caro.

Se pensi di ingaggiare un nuovo venditore basandoti solo sui suoi anni di esperienza nel settore, ti avviso che sei su una strada molto pericolosa.

Non è una scorciatoia che ti consiglio.

Gli anni di esperienza di per se, non sono un fattore da considerare quando devi inserire un venditore.

Ti assicuro che in Italia la stragrande maggioranza dei venditori che millantano 2o anni di esperienza, mentono!

Hanno si e no, una settimana di formazione fatta 10 anni fa, con metodologie ormai obsolete e poco efficaci.

Sono stati affiancati per qualche giorno da un venditore senior che ha studiato alla stessa maniera e gli ha detto semplicemente: Guarda e impara, fai come me!

Altro che 20 anni di esperienza!

Non è formato sulla vendita professionale, non ti serve a nulla prenderlo con esperienza.

Hanno reiterato per 19 anni 11 mesi e 3 settimane la stessa ridicola settimana di formazione vendita fatta  9 anni 11 mesi e 3 settimane fa.

Zero Metodo, zero misurazioni, zero miglioramenti, zero formazione continua, zero strumenti, zero risultati.

Se un venditore non ha più voglia di vendere, se non è inserito in un sistema di marketing che lo mette nella condizione di dedicarsi esclusivamente a vendere, poco ti servono le “medaglie” che ha collezionato sul campo negli ultimi 20 anni ????

Deve vendere, non fare il Generale!

Il tuo obiettivo come imprenditore è capire in quanto tempo puoi rendere operativo un nuovo venditore insegnandogli il tuo metodo di vendita

Se un venditore non ha più ambizione è cotto, finito, kaput.

 

Se ingaggi dei venditori senza dargli un forte preparazione di marketing e vendita, un manuale di vendita, un questionario da portare in trattativa e un flusso regolare di potenziali clienti interessati (Lead) da chiudere, sappi che stai preparando la ricetta sicura per il fallimento.

Quando cerchi un venditore devi già aver creato un sistema di marketing che funziona!

Te la faccio ancora più facile: paradossalmente proprio i venditori con esperienza, quelli della “vecchia scuola”, potrebbero essere nocivi per la tua azienda.

Credono di saper già tutto, di non dover imparare più niente, sono supponenti, poco umili e mal disposti a cambiare e migliorarsi.

A volte meglio formarli da zero, inserirli in un sistema collaudato di acquisizione clienti  (lead generation) e assegnargli responsabilità crescenti nel tempo.

Se cerchi venditori di talento, già formati, smettila di cercare! Quei pochi che ci sono, lavorano già e guadagnano 200 – 300 mila € l’anno di provvigioni e non verrebbero mai a lavorare per Te…

Diffida da quelli che ti fanno un’ottima impressione durante il colloquio.

I candidati sono cambiati, sono molto più “sgamati” quando fanno i colloqui di lavoro.

É un attimo farsi raggirare, dai “cacciatori di fisso” se non sei abituato è difficile discernere i veri professionisti dai “racconta storie” di professione.

Dopo non lamentarti se ti sei fatto sfilare duemila/tremila euro al mese di fisso oltre alle provvigioni e dopo un anno sei a zero risultati.

Se hai avuto dei venditori sai di cosa parlo: all’inizio ti sembra tutto perfetto poi improvvisamente si siedono…giusto?

All’inizio c’è di mezzo la novità, l’adrenalina, devono prenderti le misure, poi tornano a ragionare alla loro maniera, ad attuare gli stessi comportamenti che non gli hanno mai permesso di raggiungere certi risultati!

Devi convincerti che nel B2B Industriale, la formazione è un investimento necessario.

Quando durante i miei corsi faccio il Role-Play (contesto in cui con il venditore junior simulo una trattativa reale e gli fornisco successivamente una serie di feedback) ottengo dei risultati inimmaginabili.

Durante i miei corsi, invito ad acquistare alcune copie di libri (titoli che ritengo fondamentali da leggere) per metterli a disposizione di tutti i dipendenti nella nuova Biblioteca Aziendale. 

Devo dire che seppur all’inizio qualcuno è sorpreso, poi i libri vanno a ruba ????????????????????

Attraverso l’empowerment, le persone migliorano, si mettono sulla stessa linea d’onda, comprendono meglio il proprio ruolo all’interno dell’azienda e con il giusto sistema di marketing, i risultati non tardano ad arrivare.

Una pratica che uso spesso con i venditori che formo, è tenere sessioni di 45 minuti in cui ogni membro del “team di vendita”, dà il proprio contributo rispetto all’esperienze acquisite durante la settimana precedente:

✅ come ha superato una difficoltà,

✅ come ha risolto un’obiezione,

✅ cosa ha appreso di un determinato settore,

✅ cosa ha saputo sulla concorrenza,

✅ ecc.

Questa pratica apparentemente semplice, ti permette di :

✔ diffondere la conoscenza e le informazioni,

✔ rafforzare il gruppo,

✔ migliorare il public speaking (la comunicazione in pubblico),

✔ migliorare la capacità espositiva,

✔ costringere alla sintesi

✔ stimolare il singolo al miglioramento continuo

Se formi i tuoi collaboratori con le giuste metodologie, con continuità e lavori per creare un sistema di marketing, puoi ottenere risultati incredibili rispetto al punto in cui sei adesso.

 

 

Ora sta a te, vuoi continuare a vendere facendo il “disturbatore” come quelli della “vecchia scuola” o vuoi trasformarti in un professionista, serio, moderno, apprezzato, autorevole?

Cogli adesso questa opportunità unica in Italia, concreta, seria, professionale, non aspettare ancora, cogli l’attimo, prima che sia troppo tardi,  compila subito il form di contatto qui sotto per sapere come posso aiutarti:

P.S: Se questo Articolo ti è piaciuto fammelo sapere lasciandomi un commento qui sotto e condividendolo con i tuoi colleghi a cui pensi possa essere utile!

 

 

 

 

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