Il Miglior Modo di “Fare Salotto” per Trovare Clienti nell’Elettronica Industriale

Cristina, io non l’ho conosciuta dal vivo.

Me ne ha parlato un’amica che bazzica parecchio le librerie (…molto più di me)

Un giorno stavo parlando con lei del fatto che la libreria è una realtà superata, oggi che esistono grandi store online tipo Amazon e compagnia bella.

Silvia – la mia amica – si è inalberata subito: “Ma che cacchio dici, Giovanni? Non è vero! Almeno, non in Italia: qui le librerie potranno anche essere in crisi, ma non moriranno mai.”

Ok – le ho dato corda – e allora spiegami: perché continuano a chiudere? O a farsi comprare da colossi tipo Mondadori? Quel modello di business è in crisi, non puoi negarlo!”

Silvia si è rilassata: “Va bene, va bene… ma mettiamo i puntini sulle i: quello che è in crisi, è il modello di libreria TRADIZIONALE, non la libreria in sé… anzi: in questo periodo ci sono un sacco di esempi di piccole librerie indipendenti che sfondano. Per esempio, quella di Cristina, dalle parti di Piazzale Lodi: ci sei mai stato?”

Io: “No, non la conosco!”

Ecco, Cristina è una ragazza sui 30 anni che di colpo ha mollato un impiego sicuro per aprire una piccola, piccolissima libreria. E ha fatto bene, perché le cose le stanno andando alla grande! La libreria è sempre piena.”

Fantastico! E qual è il segreto?” ho chiesto a Silvia.

Il segreto, nel suo caso, sono gli eventi. Le librerie tradizionali sono un po’ come dei supermercati in cui vai, scegli un libro e il libraio – che di fatto è un commesso – te lo vende.

La libreria di Cristina è l’esatto contrario. La gente ci va perché lei è stata capace di creare un rapporto con ognuno dei suoi clienti.

Attenzione, però… non come amica, ma come libraia. Un rapporto basato sul riconoscimento della sua professionalità.

E poi ha iniziato a creare eventi: laboratori di scrittura, presentazioni di libri, colazioni con l’autore, eventi per i bambini… Insomma, vacci. E’un buco – carinissimo, tra l’altro – ma c’è SEMPRE gente.”

Bello! Le storie di successo mi piacciono sempre… soprattutto quando il protagonista è qualcuno che si lancia, prende il suo destino in mano e coltiva il suo sogno…

Con intelligenza.

La storia di Cristina e della sua libreria in parte mi ha sorpreso, in parte mi ha confermato qualcosa che ho sempre sostenuto: l’importanza degli eventi informali nell’Elettronica Industriale per far crescere il business.

Te l’avevo già detto, no?

Ci sono molti modi per farsi conoscere… perché fermarsi a quelli più conosciuti, che poi – ormai – non funzionano più?

Parlo delle chiamate a freddo, delle mail a freddo… di tutti quei metodi frustranti per chi li mette in atto e fastidiosi per chi li subisce.

Cose, insomma, che ormai hanno fatto il loro tempo.

E infatti, da chi le riceve, ormai vengono percepite tutte come SPAMMING: sia outlook – quando si tratta di mail – sia la persona in questione  (quando parliamo di telefonate a freddo) cestinano tutto in una specie di cartella, reale o mentale, con scritto su POSTA INDESIDERATA. A caratteri cubitali!

Ci sono però altri metodi per portare acqua al tuo mulino e farti pubblicità, oggi parliamo delle PR (Pubbliche Relazioni).

Mi permetto di citare il grande maestro Al Ries (il padre del Branding):

“Advertising can only maintain brands that have been created by publicity”

Uno Brand si costruisce con le Pubbliche Relazioni,  la pubblicità serve a mantenerlo e sostenerlo ( ma solo dopo che il Brand ha preso forma nella testa delle persone però…)

Ti ho già parlato della necessità di coltivare tanto l’online quanto l’offline ma forse è il caso che ci torniamo su.

Viviamo in un mondo in cui internet ha moltiplicato e potenziato le relazioni tra gli esseri umani.

Facebook ti permette di avere migliaia di amici, ti offre un davanzale da cui affacciarti al mondo… diciamocelo è una figata pazzesca, se pensi che puoi chattare in tempo reale con qualcuno che vive dall’altra parte del pianeta…

Insomma: il mondo della rete è un ferro del mestiere… un’arma potentissima.

Però da sola non basta.

Ci vuole qualcosa in più e quel qualcosa è l’offline (al di fuori della rete): il sisema di relazioni interpersonali che gestisci dal vivo.

Tu, in prima persona!

E’ un po’quello che accadeva qualche secolo fa, all’epoca dei ‘salotti’, dove le signore potenti dell’epoca invitavano artisti, politici, comuni mortali… bè, c’era chi quell’invito se lo sudava, lo implorava… perché sapeva che il salotto in questione rappresentava la porta d’accesso verso il successo.

O almeno, un’opportunità in più per ottenerlo.

Ecco, non ti sto dicendo di aprire casa tua (e il tuo salotto) ai tuoi potenziali clienti: non vorrei che tua moglie, poi, venisse a cercarmi per pestarmi a sangue! 😉

Quello che ti suggerisco è di ‘fare salotto’ creando eventi informali che possono farti entrare in relazione diretta con potenziali clienti, partner, ecc…

Una stretta di mano dal vivo, vale più di cento Like.

Hai afferrato il concetto ?

Spero di sì.

Attento, però… che la cosa ha i suoi rischi e i suoi effetti collaterali se non viene concepita – come un tassello, un gradino in più – all’interno di un vero e proprio Sistema di Marketing.

Per esempio, quando decidi di improvvisare sul tema delle relazioni interpersonali, uno dei rischi principali è… sbagliare il tiro e diventare (o venire percepito) come ‘l’amico del cliente’.

Errore MADORNALE!

Da cui ti possono venire fuori casini su casini: il cliente, cioè, può pensare di avere il permesso di chiederti una disponibilità a tutto tondo… quella, appunto, che si chiede a un amico.

E questo non è il tuo obiettivo, giusto?

Ricorda – te l’avevo già detto in questo articolo – che i clienti sono come i bambini: non vanno viziati!

Se no, son dolori.

Il tuo obiettivo, in qualsiasi azione che intraprendi per far crescere il tuo business, è :

Essere Riconosciuto Come il Punto di Riferimento!

Mettere in luce la tua azienda, la tua figura professionale, non chi sei nel privato, fra le tue quattro mura.

Fai attenzione davvero, perché sbagliare il tiro in questo senso può non solo NON farti guadagnare… ma addirittura farti perdere credibilità e clienti.

D’altra parte, te l’ho sempre detto che bisogna fare le cose con METODO, giusto?

Che tutto va collocato all’interno di un Sistema…

Ecco perché è meglio non mettersi a improvvisare!

Io sono qui proprio per evitarti di fare errori.

Le aziende 2.0 quelle che prospereranno in futuro, devono saper iniziare una relazione online, spostarla offline e infine riportarla online.

C’é un modello (pattern) specifico per farlo.

É più difficile spiegarlo che implementarlo.

Se mi segui da un po’, dovresti aver compreso l’importanza di focalizzarti su un segmento specifico di clienti per il quale hai creato un’offerta unica in grado di risolvere in modo differente (da tutti i concorrenti) una problematica comune.

Se hai fatto bene i compiti, la comunicazione online (uno a molti) in questo caso risulta sia efficace che efficiente!

Una volta che avrai educato un po’ il potenziale cliente al “tuo mondo” cioè ai motivi per cui la tua soluzione é l’unica adatta alla sua specifica problematica é arrivato il momento di uscire da dietro il monitor e incontrarlo dal vivo.

Quale occasione migliore che invitarlo al tuo evento ?

Se segui il mio consiglio e inizi ad organizzare degli eventi informali, otterrai da subito diversi vantaggi:

  • Riduzione tempi di contatto dei potenziali clienti (immagina quanto tempo ci vorrebbe per incontrare singolarmente 30 potenziali clienti…)
  • Ottimizzazione costi (quanto ti costerebbe visitare singolarmente 30 aziende in tutta Italia?)
  • Riduzione imbarazzo (capita spesso che durante un’incontro uno a uno con un venditore che vende in push che il potenziale cliente si trova con le spalle al muro con il venditore che lo sforza a comprare. In un evento informale questa situazione non può e non deve accadere. Le persone parteciperanno molto più rilassate sapendo di non trovarsi in un angolo senza vie di fuga. Generalmente le persone non sanno scegliere, quindi evita tutte le situazioni in cui le stressi, vedrai che le tue vendite ne gioveranno!
  • Aumenti l’autorevolezza (Robert Cialdini nel suo libro Le armi della persuasione la definisce la Riprova sociale: Le persone, tendenzialmente sono portate a considerare più valide le scelte e i comportamenti adottati dalla maggior parte della gente. Della serie se all’evento ci sono tante persone e gli altri si fidano, comprano da loro, perché non dovrei farlo anche io?

Attraverso i contenuti digitali, devi attrarre, coinvolgere attivamente e mantenere i rapporti sia con i potenziali clienti sia con i clienti storici, con gli eventi informali (offline) dai un volto umano e prepari il cliente in maniera più soft alla successiva relazione uno a uno che a quel punto può proseguire anche online.

Non é difficile se sai come farlo!

Tutto è difficile prima di essere semplice – Thomas Fuller

Se non vuoi impiegarci anche tu 20 anni come sono serviti a me, se vuoi evitare di commettere tutti gli errori che ho commesso io prima di trovare il bandolo della matassa, se vuoi evitare di farti superare dai tuoi concorrenti e restare indietro, allora chiama subito il Numero Verde Gratuito 800 090 272 lasciami i tuoi contatti, ti richiamo io e ne parliamo insieme… magari dal vivo, visto che come ti dicevo, una stretta di mano vale ORO 😉

Se invece preferisci scrivere, contattami direttamente compilando il modulo di contatto che trovi qui e scrivimi la tua richiesta!

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