Parliamo Schiettamente di Prezzo: I Soldi che si Nascondono nella Tua Azienda!

Ieri ho pranzato con Beppe, un vecchio amico che non vedevo da alcuni mesi.

Ti riporto la nostra conversazione, paro paro.

Beppe: “Vuoi sapere l’ultima di mia moglie?”

Io: “Dai. Spara”.

Beppe: “L’altra sera, mi torna a casa con un minipimer (e fin qui va bene). Le ho chiesto quanto l’aveva pagato e lei, bella bella: ‘Ah, non lo so: ma è fantastico! Il miglior minipimer in circolazione’.

Wow, che figata.

Poi vado a vedere lo scontrino e… cazzo! 80 euro! Mi è venuto un colpo…

Va bene tutto ma cazzo, ci sono dei minipimer da 15 euro… ok non prendere quelli, ma 80 euro??

Scusa, ma un prezzo così alto non lo avevo mai visto… e pensa che mia moglie ha pagato senza rendersene conto”.

Io: “Bè, sai cosa vuol dire questo?”

Beppe: “Sì, che mia moglie è rincoglionita“.

Io: “No, affatto. Tutto il contrario. Vuo dire che tua moglie ha trovato un venditore professionale”.

Beppe: “Cioè uno che l’ha fregata!”

Io: “No. Un venditore che ha aiutato tua moglie ad acquistare il prodotto giusto per lei. Uno che non ha venduto ma le ha saputo far acquistare il vero Valore del prodotto… non il suo prezzo, Beppe ricordati che alle persone piace acquistare a nessuno piace gli si venda…c’é un’enorme differenza quando la comprendi…”.

Beppe mi ha guardato sbigottito, sono sicuro non ha capito (e va bene… pace!).

Ma tu?

Hai capito cosa volevo dire?

Oggi voglio affrontare un argomento spinoso, la tipica gatta da pelare: il problema del PREZZO.

O meglio: il fatto che per molti imprenditori dell’Elettronica Industriale, ancora prima di entrare in trattativa con il cliente, il prezzo rappresenta un problema.

Ne ho viste di tutti i colori in tanti anni di esperienza…credo che se facessero il mondiale di “Tirar giù le braghe” per l’Elettronica Industriale dovrebbero fare una categoria a parte!

Il cliente chiede lo sconto (nel gioco delle parti) e l’imprenditore dimezza immediatamente i propri margini senza nemmeno negoziare.

Andate dai clienti ma siete troppo “NEEDY” (bisognosi) ve lo si legge dalla porta d’ingresso come un cartello stampato in fronte.

Come fai ad ASCOLTARE  il tuo cliente se hai la testa piena di vocine che ti dicono: “ho bisogno di questo cliente” “ho bisogno di questo ordine” “ho bisogno di soldi” “non posso permettermi di perdere questo cliente” “me ne fotto gli faccio lo sconto, l’importante é prendere il lavoro” “mi inventerò qualcosa…in qualche modo faremo” “devo far lavorare le persone” “Dio vede e provvede…”

Se hai questo senso di estremo bisogno di clienti il cliente sente l’odore di fame a distanza.

É come se sopra la tua testa spuntasse un cartello con scritto “ho fame aiutami“…

Non c’é niente da fare la tua mente non mente, il tuo comportamento, il tuo modo di comunicare allontanano i clienti come un repellente!

Le persone vogliono comprare da chi ha successo!

Chissà come mai da quando le cose mi vanno particolarmente bene, le persone mi cercano sempre più spesso…

Noi puoi e non devi essere “bisognoso”

La Vendita avviene sempre dentro il “mondo” dell’altra persona, del cliente non nel tuo…

Quando vendi devi essere ricettivo, aperto, completamente “vuoto” su di te e in completo ASCOLTO sull’altra persona…non puoi permetterti di avere il tuo “rumore” di fondo.

Per l’imprenditore tipo, il prezzo del proprio prodotto, è un problema da subito, ancora prima che spunti un cliente papabile.

La molla di questo atteggiamento (che va scardinato alle radici!) è psicologica ed è composta da due elementi:

  • Mancanza di autostima rispetto alla propria offerta (esempio: ‘Il mio prodotto non è abbastanza …., non si differenzia rispetto agli altri – simili – presenti sul mercato)
  • Senso di colpa rispetto al cliente (esempio: ‘Sul mercato c’è moooolto di meglio! Speriamo che il cliente non se ne accorga’).

Il risultato di questi due atteggiamenti è un boomerang per l’imprenditore, che:

– o cerca di fissare il prezzo del prodotto molto in basso sin da subito

– o lascia al cliente margini di trattabilità sul prezzo tali che renderanno la trattativa squilibrata lato “potere contrattuale” e soprattutto… poco redditizia!

Questo per dirti che quando stabilisci il prezzo del tuo prodotto, diventa un problema, quando inizi a lasciare al cliente dei margini che potresti tenerti per te… vuol dire che stai giocando alla Roulette Russa senza rendertene conto!

E chissà… magari è il caso di sederti e rivedere la tua Strategia.

Hai capito dove sto andando a parare?

Sì, esatto: gira che ti rigira, è sempre lì che torniamo.

Per vendere, ci vuole metodo, per far crescere il tuo business, ci vuole… un SISTEMA studiato prima a tavolino, non puoi più permetterti di improvvisare davanti al cliente o di prepararti solo prendendo qualche informazione online sul tuo interlocutore o sull’azienda dal loro sito web.

Quando ti siedi per la prima volta davanti al cliente é troppo tardi!

Se non hai lavorato su una chiara strategia differenziante PRIMA… il modo con cui probabilmente hai fissato quel primo incontro ti rende da subito debole, indifferenziato, ricattabile, bisognoso, una commodity. Punto.

Cosa credi, che i generali – in guerra – si buttino nella mischia, così… a caso?

Eh no, a meno che tu non voglia farti subito infilzare e bollire come un wurstel, per vincere una battaglia devi prima studiarla a tavolino. Muovendo con cura i tuoi pezzi. Proprio come negli scacchi.

Ecco, per esempio, torniamo al problema del PREZZO.

Un problema che – quando hai una Strategia e non ti affidi al caso – non esiste affatto.

Sai perché? Perché quando la tua offerta (cioè, il tuo prodotto) non è campata per aria ma, al contrario, è creata apposta per rispondere a un problema percepito come urgente dal tuo potenziale cliente target… allora sei a cavallo!

Nel senso che ti manca solo di saper comunicare tutto questo in modo efficace al tuo pubblico-target e il gioco è fatto!

Sì, perché ti garantisco che in questo caso, il prezzo passa sempre in secondo piano.

A quel punto il prezzo posiziona solo il tuo prodotto nella testa del cliente.

Se non segui questa sequenza, quando dici: il nostro prodotto é migliore (qualità, performance, funzionalità, ecc.) rispetto a quello della concorrenza ma costa meno, inevitabilmente nella testa del tuo cliente avviene un cortocircuito…Migliore e Costa Meno sono  parole che non possono stare insieme… se é migliore deve costare di più…non può costare meno…mi sta pigliando per il culo…anche perché se fosse davvero migliore…sarebbero leader di mercato…li conoscevo già…tutti ne parlerebbero…

Ricorda:

Le persone acquistano sempre su base EMOZIONALE solo successivamente cercano un’appiglio RAZIONALE per giustificare la propria scelta

Questo dovrebbe bastarti per capire quello che è il nocciolo del problema: devi CAMBIARE PROSPETTIVA.

Analizzare la situazione da un altro punto di vista, spostando il focus della tua attenzione dal prezzo… al Valore.

E’ da lì che bisogna ripartire a ragionare per rimettere il tuo business in piedi.

Mettitelo bene in testa: quando la tua offerta è qualcosa che il tuo cliente può trovare altrove, allora significa che sei INDIFFERENZIATO.

E se sei indifferenziato, vuol dire che sei fottuto!

Allora sì, è chiaro che per rifilare il tuo prodotto al cliente, dovrai abbassare il prezzo ai minimi termini e contrattare come se fossi al mercato del Cairo… ma è questo che vuoi?

Ne sei proprio sicuro?

Nel caso, allora, preparati a sudare sangue e a lavorare il doppio, il triplo, il quadruplo… per guadagnare la metà (quando ti andrà bene).

E quindi?

Quindi hai due possibilità:

  1. Impara a fare Marketing Strategico e a Vendere in modo professionale
  2. Punta DAVVERO sull’innovazione di prodotto

Ma mettiti il cuore in pace: questi due ambiti marciano di pari passo.

Non sono affatto divisi… anzi!

In Italia, la maggior parte delle aziende dell’Elettronica Industriale, tendono a puntare sul prodotto.

Ma come ti spiego in questo articolo, la Strategia su cui si basano è COMPLETAMENTE SBAGLIATA.

Se vuoi imparare a vendere al prezzo giusto, tornare a fare margini come ai vecchi tempi, smettere di essere sempre trattato come uno dei tanti che vendono la stessa cosa, e cessare immediatamente di fare sconti, allora chiama subito il Numero Verde Gratuito 800 090 272 oppure se preferisci scrivimi la tua richiesta usando il modulo di contatto che trovi qui

 

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