2 Minuti e 18” che cambieranno per sempre la tua visione dell’Elettronica Industriale

“Ognuno è un genio, ma se si giudica un pesce dalla sua abilità ad arrampicarsi sugli alberi, lui passerà la vita a credersi stupido”.

Lo diceva Einstein, mica un cretino qualsiasi!

Ecco, questa frase mi è venuta subito in mente quando ho conosciuto Lorenzo.

“Mio figlio è un pirla: gli ho pagato l’università per quasi 10 anni. Non ce la faceva a finirla, capisci? Sì, va bè: ingegneria è difficile, lo sappiamo tutti… ma cazzo! Star lì parcheggiato per 10 anni!“.

Questa è stata una delle prime cose che mi ha detto Gigi, il padre di Lorenzo: proprietario di una PMI che produce Componenti Elettronici.

Lorenzo, io, lo avevo conosciuto a pranzo e mi sembrava un tipo sveglio.

“Scusa, Gigi, ma cos’ha Lorenzo che non va? Al di là dei 10 anni alla facoltà di Ingegneria…”, gli ho chiesto.

E lui: “Lascia perdere, guarda. Sai che ora lavora con me, no? Bè, non capisce un cazzo di come funziona l’azienda. Figurati: sai che mi ha detto, l’altro giorno? Che secondo lui è da cretini star lì a perfezionare il prodotto per farlo diventare il top del top. Per lui, è sulle vendite che dobbiamo spingere! Ma scusa… me lo dici, tu, come faccio a spingere sulle vendite se non sono sicuro che il mio prodotto è il migliore sul mercato??”

E’ lì che l’ho sgamato.

Questa è la TIPICA logica dell’imprenditore vecchio stile, il “Prodottocentrico”  una razza in via d’estinzione 😉

Quello che ha aperto bottega nei tempi in cui il Prodotto era TUTTO.

Per questo non sono caduto dal pero, quando Gigi mi ha confessato che gli affari non andavano tanto bene.

Lui non ce la faceva più era scazzato, demotivato, si sentiva superato…inadeguato!

Ma va?? Chissà perché!

Forse perché, intanto, il mondo è cambiato, e Gigi aveva una paura fottuta del cambiamento…

Sono entrato a gamba tesa, gli ho detto di guardarsi questo Video.

Racconta del presente e del futuro di qualcuno che ha avuto coraggio di cambiare lo status quo.

A Elon Musk quando gli hanno detto che il suo sogno di andare su Marte era irrealizzabile a causa degli enormi costi dei lanciatori a razzo, ha risposto: facciamoli riciclabili!

Gigi é K.O. dopo soli 2 Minuti e 18”

Però nella sua testa è suonato il GONG!

C’é un altro modo di fare le cose e di pensare.

Ma cosa c’entra il video del lancio del Falcon con Gigi e l’Elettronica Industriale ?

Ciò che sembrava impossibile si é avverato, nessuno alla NASA ci credeva, in Space X hanno ribaltato il paradigma!

Lo stesso devi fare tu nella tua azienda. Think Different!

Prova a domandarti:

Cosa accadrebbe nella tua azienda se funzionasse davvero nel modo che vorresti ?

Hai bisogno di nuove competenze, nuovi Sistemi, spendere tutte le tue energie – e quelle di chi lavora con te – per puntare al prodotto perfetto… è una logica che NON paga.

In francese: una stronzata!

Oggi é il Marketing che guida il Prodotto non il contrario!

Soprattutto perché SE NON SAI VENDERE E NON SAI FARE MARKETING, l’unica arma che hai è il prezzo.

Aumentare la qualità del tuo prodotto lo rende solo più costoso e quindi meno competitivo.

Se aumenti la qualità e riduci i prezzi continui a fotterti i Margini…

Margini

Per poter vendere con un Premium Price devi sapere come si fa!

E allora, come si fa?

….Allora, ha ragione Lorenzo, il figlio di Gigi: bisogna puntare sul Marketing Strategico e sulle Vendite.

Attenzione, però!

PUNTARE sulle vendite, non vuol dire SPINGERE sulle vendite, come pensa Lorenzo (anzi, come pensava Lorenzo: ora che ha parlato con me e  ha visto il Video ha cambiato idea… eheheh!).

L’idea che la vendita va spinta è vecchia, morta e stra-morta… come è vecchia l’idea secondo cui la qualità del prodotto è la chiave del successo.

E quindi??

Quindi, mettiamo in ordine le idee:

1- il mondo è cambiato: spaccarsi la schiena (o qualcos’altro!) per fabbricare il prodotto Perfetto, NON CONVIENE più! Good is Good enough! Il prodotto deve risolvere un problema specifico e mantenere davvero ciò che promette. E vi assicuro che nell’Elettronica Industriale sarebbe già una gran cosa. Se vuoi fidelizzare il motto é “under promise over deliver“: eccedi le aspettative riducendo i tempi di consegna confermati, migliora l’esperienza d’acquisto, crea dei bonus aggiuntivi, upgrade inattesi, ecc.

2- la chiave di volta di un business vincente, oggi, non è il prodotto… ma il Marketing e la Vendita. In parole povere: se prima, il motore che faceva funzionare la tua azienda era la qualità del prodotto, ora la carta vincente è la qualità del tuo Marketing, la capacita di Vendere e di distinguerti dalla massa.

Come Vendi é importante come Cosa Vendi!

3- la Vendita di qualità NON è quella che si basa sulla spinta, cioè sulla Vendita PUSH, ma quella che si basa sulla Vendita PULL. Te la faccio semplice: il venditore che spacca i coglioni al cliente con 80.000 telefonate, mail ecc… ha fatto il suo tempo. Il venditore del presente (e del futuro:  fidati, lo dice la mia sfera magica!) è quello che riesce a creare e stimolare la domanda latente, ha competenze completamente diverse…

Ti faccio un esempio. Prova a immaginare di essere al mercato: hai un banco di mele e vuoi venderle.

Cosa fai?

Signoooooò Prezzo poco Frutta buona !!!

O ti metti a strattonare la gente per farla fermare?

Le sbatti in faccia una mela urlando: “Comprala, cazzo, comprala!!!”??? (esempio estremo di Vendita Push)

Spero di no!!

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Ti metterai, invece, dietro al tuo bancone “unico” raccontando a chi si ferma che: “le tue mele sono state coltivate dall’Ing. Olinto, un vecchio Ingegnere Elettronico con la passione per la natura, che stufo del lavoro in azienda, ha mollato tutto e ha aperto un’azienda agricola: è tornato alle origini.

É nato in campagna in Friuli, in Carnia,  da una povera famiglia contadina.

 

 

Si ricordava di quando era piccolo che a Natale l’unica cosa che gli potevano regalare i suoi genitori era una mela.

Buonissima, unica, semifarinosa, indescrivibile con un profumo intenso mai più ritrovato!”

Alcune persone incuriosite da quello strano banchetto e da quel tuo modo differente di comunicare, iniziano fermarsi ad ascoltarti…

“…voleva ritrovare quei sapori, per questo ha mollato tutto ed è tornato al paese per comprarsi quel meleto dove suo padre quasi 50 anni fa gli comprava le mele per Natale.

E questo é il suo tesoro!

É gelosissimo e orgogliosissimo di quel terreno, non produce molte mele, ma hanno un sapore unico, (sanno di MELA ;-))

Quest’anno il raccolto é andato bene e ha deciso di venderne una piccola parte, solo quella che c’è qui sul banco, poi non ce ne sono più…

Tra poco chiudo e torno a casa, se volete approfittare di questa meraviglia unica costano solo 9 € al kilo”

Finché le poche persone rimaste intorno a te con l’acquolina in bocca inizieranno a dire:

“Wow! Mi ha fatto venir voglia, proviamo queste mele… ne voglio 1 chilo, anzi, 2… no, no: faccia 5 visto che sono le ultime !!”

Non avrai la coda di persone alla bancarella perché NON vendi sottocosto, ma hai selezionato solo quelle in target, attratte dalla tua storia e che si possono permettere di spendere 3 volte il prezzo di mercato!

Ecco, questo è un semplice esempio di Vendita Pull, da leccarsi i baffi 😉

Gigi, era lontano anni luce da questa logica … Lorenzo no.

Certo, quando l’ho conosciuto, era ancora convinto che per vendere bisognava frustare i venditori e convincerli a fare chiamate su chiamate… ma mi è bastato poco per mostrargli come funzionano veramente le cose oggi.

Tanto che, alla fine, Lorenzo è riuscito a convincere suo padre a regalarsi – e a regalare alla sua azienda – il mio Percorso.

Un giorno, Gigi mi ha detto: “Giovanni, ma sai che aveva ragione mio figlio? Sì, è vero: come ingegnere non vale molto, ma ora lo metterò alla testa del settore vendite e sono sicuro che le cose inizieranno davvero a ingranare!”

Ecco, quindi, che torniamo a bomba con la frase di Einstein.

Lorenzo, era il pesce abituato a considerarsi stupido perché qualcuno gli aveva chiesto di arrampicarsi sugli alberi.

No, non per raccogliere le mele 😉

Come ingegnere non valeva una mazza: il suo talento era un altro!

L’errore di Gigi, quindi, era stato quello di METTERE L’ELEMENTO GIUSTO IN UNA POSIZIONE SBAGLIATA.

L’errore tipico di chi ragiona secondo la vecchia logica delle PMI: quella ereditaria.

La logica secondo cui il figlio è un duplicato del padre e deve seguire in tutto e per tutto le sue orme.

Il modo di pensare tipico di chi non sa (perché nessuno gliel’ha mai spiegato) che alla base di un business riuscito c’è… un SISTEMA.

Una logica che non è né casuale, né ereditaria e permette di collocare le risorse al posto giusto.

Come su una grande scacchiera.

Un Sistema, però, non si intuisce: si impara!

Ci vuole qualcuno che lo conosce e sa insegnartelo… Il che non vuol dire che ti devi iscrivere all’università o ipotecare la casa per pagarti un Master ad Harvard!

La logica di cui ti parlo, è una logica reale e la realtà – purtroppo o per fortuna – non viene MAI insegnata sui banchi di scuola, e te lo dice uno che si è laureato e masterizzato a pieni voti…

Sai perché?

Perché quelle che vengono considerate le ‘autorità’ massime (quelli che tengono lezioni all’università e scrivono libri ricchi di paroloni ma vuoti di significato) non hanno MAI messo le mani in pasta…ops tra le mele 😉

Conoscono la teoria, non la realtà.

Non si sono fatti mai il culo sul campo: mancano, quindi, di approccio pratico.

E diciamocela tutta: di PASSIONE!

Per questo, ti serve qualcosa di diverso. Anzi… non qualcosa: QUALCUNO.

E sai che ti dico?

Quel qualcuno ce l’hai a portata di mano 😉

Quindi? Che stai aspettando? Prendi il telefono e chiamami al Numero Verde Gratuito

800-090-272-2

Oppure se preferisci iscriviti al modulo di contatti che trovi QUI 

 

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