Come un Giocoliere Può Aiutarti ad Acquisire Nuovi Clienti per la Tua Azienda di Elettronica Industriale

Wow, che week end!

Te l’avevo detto che ci tenevo a godermelo, no?

Abbiamo festeggiato l’arrivo della Primavera 😉

E infatti… visto che il tempo é stato clemente, sono andato al mare con la mia famiglia.

Niente bagno, che l’acqua è fredda, ma… che figata!

Ci siamo scarrozzati dietro anche Giulia, la mia nipotina di 9 anni… te la ricordi, vero?

Sì, è quella che mi aveva chiesto di raccontarle la mia versione della favola della Cicala e la Formica.

Non dirmi che te l’eri persa!

Bè, poco male… nel caso vai a rileggertela perché ne vale la pena.

Comunque, torniamo al mio week end a Viareggio.

Ieri, io e mia moglie ci siamo fatti una passeggiata in paese, con Filippo (il mio nano di quasi 2 anni) e Giulia.

Che a un certo punto mi fa: “Ehi, zio, guarda!!

In piazza c’era un acrobata.

Uno di quegli artisti di strada che non puoi non guardare.

Bravo… anzi, – che, bravo? – una CANNONATA!

La cosa più figa che ha fatto, è stata questa: si è messo in bilico sulla testa un asse bello lungo su cui aveva messo tre palline… dopodiché si è messo a fare oscillare l’asse da una parte all’altra, ma sempre mantenendolo in bilico sulla testa e senza far cadere le palline.

Ma come fa, zio?” mi ha chiesto Giulia.

Io le ho spiegato che quello che avevamo davanti era un professionista: uno con le palle (appunto ;-)) e le contropalle, che probabilmente si era esercitato per anni.

Malcolm Gladwell, nel suo libro, Outliers sostiene che bastano 10.000 ore (circa 5 anni di lavoro, 8 ore al giorno) per diventare un “genio” del settore (della serie: la ripetizione migliora la tecnica).

Ora: il problema è che mia nipote mi prende sempre alla lettera.

Appena rientrati a casa si è trovata una scopa, le ha svitato il manico e ha passato un’ora a cercare di farselo stare in bilico sulla testa.

Alla fine è sbottata, esasperata. “Ma insomma zio, non ci riesco!

Io mi sono messo a ridere: “Te l’avevo detto io! Il giocoliere di oggi, era un professionista. E pensa che il suo asse era MOOOOOLTO più lungo del tuo manico di scopa. C’è un unico metodo perché persone come me e come te possano reggere un asse così lungo senza stancarsi. Sai qual è?

“No, quale zio?”

“Fare in modo che le teste sotto l’asse siano non una… ma due… tre… quattro, tutte della stessa altezza. Insomma, il concetto è questo: più teste ci sono sotto, più sei sicura che l’asse non cada.”

E così, torniamo a bomba.

Ti ricordi di cosa stavamo parlando venerdì scorso ?

No? Va bè, oggi sarò buono.

Giusto perché il fine settimana è finito da poco 😉

Dicevamo che i clienti che ti stanno troppo addosso e ti trattano come un loro dipendente, sono una bella rogna.

E che l’unico modo per non trovarsi nella merda – coi clienti che ti ricattano e se non fai tutto quello che vogliono, ti mandano affanculo – è CREARE UN SISTEMA CHE TI PERMETTA DI ACQUISIRE NUOVI CLIENTI CON CONTINUITA’.

Ecco, la storia dell’acrobata e dell’asse, riflette a modo suo lo stesso principio.

Pensa all’asse come a un’azienda e prova a farci mente locale: tu – imprenditore – metteresti la tua azienda in bilico sulla testa di un solo cliente? O di due… tre? E soprattutto metteresti in pericolo la tua azienda affidando le tue vendite solamente ai tuoi sforzi o a quelli dei tuoi pochi venditori con la vendita diretta?

Certamente no!

Il principio, è lo stesso che ho spiegato a Giulia: più teste ci sono sotto – a reggere l’asse in equilibrio – meglio è!

In questo momento il fatturato della tua azienda si regge su un solo perno e tu sei costretto a fare l’equilibrista…ma quanto puoi reggere ?

Di regola (anzi, questa segnatela… perché è una regola d’oro!) evita di avere clienti da cui dipenda oltre il 5-10% del tuo fatturato.

Lo so, lo so… i cosiddetti pesci grossi fanno gola a tutti e infatti non ti sto dicendo di buttarli nel cesso: non ti sto invitando a togliere, ma ad AGGIUNGERE a ciò che hai di già.

Porta nuova acqua al tuo mulino.

Così se un giorno il pesce grosso si stuferà di te, tu non rischierai di chiudere bottega per questo.

Sei un imprenditore, te lo ricordi?

La differenza tra un imprenditore e un lavoratore dipendente è proprio questa: tu sei INDIPENDENTE e devi prevedere e gestire il rischio.

Avere pochi clienti e un unico metodo di acquisizione (vendita diretta) é troppo rischioso per te e per la tua azienda.

Altra regola d’oro : il numero peggiore in un business é il numero 1!

Non puoi avere 1 solo metodo per acquisire clienti, se dipende tutto da te che succede se vai in ferie ? (ah dimenticavo che non ci vai mai….) e se ti ammali ? (…si toccati pure!) e se sei focalizzato su altri progetti ? (…tutto si ferma!)

Capisci che non é sostenibile ne per te, ne per la crescita della tua azienda?

E non venirmi a dire che non è vero, che c’è la crisi e i clienti sono pochi ed è per questo che bisogna calarsi le braghe davanti a quei pochi… BLABLABLA… No!

Se i tuoi clienti sono pochi – mettitelo in testa – la colpa è tua, NON della crisi (e neanche dei clienti che non arrivano).

Quindi che dici… ci mettiamo di buzzo buono a lavorarci su?

Li facciamo arrivare, questi nuovi clienti?

Ok… e allora SOTTO!!

Prima regola da osservare: metti in cantina il modello basato solo sulla vendita diretta.

Ti dà sicurezza: ok. Sei bravissimo: ok… ma non basta. Ci vuole qualcosa di nuovo. Per esempio:

1Telemarketing… ma… occhio! Sulle telefonate a freddo, ti ho detto peste e corna e continuo a farlo anche ora. Non è questo il telemarketing efficace di cui ti parlo. Fare ricerca sulle pagine bianche e metterti a chiamare come un ossesso, non ti porterà nuovi clienti: ti farà solo trattare come l’ennesimo rompicoglioni.

Il discorso è diverso, se usi il telefono come seguito (follow up) di una campagna di lettere di vendita cartacee (sales letter) o se crei un copione (script) da far usare ai tuoi commerciali interni (inside sales) per aumentare il valore di una transazione (up selling o cross selling) questo é il telemarketing strutturato.  Basato sul targeting, ti permette di fare delle offerte mirate a un segmento di clienti specifico.

Ti ricordi che ti ho parlato della necessità di segmentare il più possibile, vero? Di crearti una tua nicchia – conosciuta – di clienti (una specie di avatar, di cliente tipo) e di costruire la tua offerta su queste basi. Perfetto… è questo che intendo.

2– Cerca di strutturare un sistema basato sul PASSAPAROLA. Lavori bene? (ovviamente sì: sei un professionista!) Allora devi cercare di aiutare più aziende possibili.

É giusto che si sparga la voce, che i clienti soddisfatti parlino di te, procurandoti nuovi clienti su base sistemica e che vengano ricompensati per il loro contributo (givers gain).

Essere referenziato da un’azienda, aumenta notevolmente le tue possibilità di concludere positivamente la vendita. Questo non vuol dire, però, startene lì, fermo e immobile ad aspettare che la voce giri da sola… eh no, scordatelo!

Neppure pagare “mazzette” ai segnalatori… ma definire il “Valore” che sei disposto a corrispondere all’azienda che ti segnala un potenziale cliente (esempi: bonus da spendere sul prossimo ordine, quantità maggiori di prodotto, upgrade del servizio, ecc.) Sei tu che devi fare in modo che la voce giri. Il passaparola, LO CREI TU, non gli altri. É questo che intendo per Referral System

3– Crea delle Partnership Strategiche con aziende che non sono tue concorrenti dirette. Non tutti sono dei nemici… o meglio: ci sono nemici e concorrenti. Pensa ad aziende che si rivolgono al tuo stesso segmento di clienti (target) con prodotti completamente diversi dai tuoi e con cui puoi creare delle collaborazioni o vere e proprie Joint Venture.

E con i concorrenti, a volte, è molto utile costruire delle alleanze. Lo facevano anche i re, nel passato: è così che nascevano le alleanze tra uno stato e l’altro. Ci si aiutava e spesso si entrava in guerra insieme per ottenere terre in più o vantaggi di qualsiasi tipo.

4- Cerca di strutturare e utilizzare un sistema di ‘Testimonianze‘. Ti ho già raccontato di quel nuovo cliente che mi ha chiamato dopo aver visto la Testimonianza di un suo potenziale cliente sul mio sito?

5- Organizza degli Eventi informali. Come ti dicevo tempo fa, oggi le pubbliche relazioni si reggono sia sull’online sia sull’offline. Va bene i Social, va bene la rete… ma un evento è un momento di incontro diretto che porta sempre i suoi buoni frutti.

E poi… eh, di consigli da darti per creare Sistemi diversi per acquisire nuovi clienti ne ho ancora tantissimi.

Posso parlarti del Direct Marketing, della Pubblicità a risposta diretta, della Lead Generation su Internet… ma preferisco non farlo ora.

Se hai bisogno come l’ossigeno di nuovi clienti chiama subito il Numero Verde Gratuito 800 090 272  lascia i tuoi dati e fissiamo un primo colloquio telefonico oppure lascia i tuoi dati qui e lasciami la tua richiesta!

Buona settimana 😉

 

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